69. Por qué hablar mal de tu producto… ¡vende!

Hoy te quiero compartir una técnica de ventas que, igual que los karatekas utilizan técnicas para atacar, defenderse y ser más efectivo, nosotros los vendedores también debemos saber y utilizarlas.

Una técnica yo suelo usar para vender, es una técnica que sorprende mucho a los clientes y genera mucha confianza y tranquilidad cuando le presentas tus productos o servicios. Una técnica efectiva que al utilizarlas te proporciona ventas.

Lo normal cuando vamos a vender es hablar de las bondades de nuestro producto, es descargar como si fuera una metralleta las características, ventajas, beneficios, lo maravilloso que es el producto vendemos.

Sin embargo, cuando llegamos al momento del cierre que es el momento que separa a los grandes vendedores de los amateur (llamado el punto G) donde hacemos que el cliente tenga que decidir es cuando le entran las dudas, miedos, incertidumbre, si se va equivocar, si le conviene o no… por eso, esta técnica es para que tu cliente se tranquilice y te compre.

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LA TÉCNICA

En este momento yo lo que hago es hablar mal de mi producto, por que hablar mal de tu producto produce que:

  1. El cliente se quede con la boca abierta y piense un vendedor hablando mal de su producto !!!!!!!! aaaauuuuuHHHH
  2. El client se tranquiliza y le transmitamos confianza para que nos compre porque nos estamos mostrando vulnerables y transparentes.

La técnica de hablar mal de mi producto consiste en presentar dos o más alternativas y comentar lo malo de comprar esa alternativa a favor de una sola de ellas.

Yo lo que hago es, por ejemplo, cuando voy a vender zumo, le ofrezco al cliente  los cuatros tipos de zumo que vendo: naranja, piña, melocotón y manzana.  Y en ese momento le digo cual de los cuatro referencias es la que se vende más pero, no le miento, sino según el tipo de cliente, el mercado, la zona y mi experiencia le digo la verdad ¡¡le asesoro!!.

Le digo: Sr cliente esta es la referencia que más se vende es la d piña y melocotón y de las cuatros la que no se vende es manzana y naraja… Si usted quieres probar con las que no se vende pero yo no suelo venderla muy bien. La que vendo muy bien es la de piña y melocotón.

Con esto lo que hago es transmitir que no quiero meterle un gol y no soy el típico vendedor sin escrúpulos que quiere vender a cualquier precio sino asesorarlo y ofrecerle, lo que yo creo que es mejor para él o su negocio, que es lo que al final lo que quiere el cliente.

LA TÉCNICA CON UN SOLO PRODUCTO

Si sólo vendes un único producto sin ninguna referencia, tamaño o tipo lo que hago es realizar un pequeño comentario malo de mi empresa, producto o servicio.

Le digo: Sr cliente no tenemos un servicio 24h pero este producto al igual que a «fulanito» y «megalito»  te va ayudar a solucionar tu problema.


Con este ejercicio lo que queremos transmitir a los clientes es seguridad ante la dudas cuando tienen que decidir porque lo normal es que cualquier vendedor atropelle al cliente con las mil y unas bondades de su producto y el cliente se bloquee con tantos datos y todo esa palabrería, que aunque sea verdad, a veces no funciona porque de forma inconsciente el cliente piensa: si tú vendes eses producto ¿no vas a hablar mal de el?

Mi consejo de esta semana no tengas miedo en mostrar las debilidades de tu producto en favor de asesorar y ganarte  la confianza de tus clientes.

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