36. Palabras poderosas que te ayudan a vender

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En este post te cuento las palabras que debes decir si quieres mejorar tu porcentaje de influencia en el cliente para lograr la venta

Según el estudio de Albert Mehrabian, un prestigioso antropólogo, concluyó que cuando alguien está hablando solamente recibe del:

• Mensaje verbal (las palabras) en un 7%,
• Mensaje paraverbal  (la voz, entonación, volumen, énfasis pausas, ritmo) es un 38%
• Lenguaje corporal  (los gestos, posturas, mirada, movimiento, respiración) con un 55% , siendo el máximo del contenido de la comunicación que se transmite.

Pero ese pequeño porcentaje de tu comunicación representado por tus palabras puede decidir que te compren o no.

A mí personalmente me ha pasado que en una conversación de ventas que parecía que estaba casi cerrada la venta, de buenas a primera, se le cambia la cara al cliente y no compra….¿¿¿Whats happens????.

Después de muchos palos de este tipo me di cuenta que era por alguna palabra que decía, por eso digo que en comunicación es muy importante (93%) cómo transmite y los gestos de tu cuerpo pero no hay que dejar de lado este 7% que son las palabras.

 Palabras que deciden una venta

Todos poseemos un arma poderosa que influye en los demás y es el lenguaje.

Tiene que ser consciente que las palabras generan en tu cliente imágenes o sensaciones tanto negativas como positivas, por tanto hay que estar atento a las palabras o expresiones que sean más adecuadas para vender, ya que puede decidir una venta.

Existen multitud de palabras que decimos al cabo del día que están generando miedos, dudas o imágenes negativas. Saberlas y sustituirlas por otras nos ayudará a cerrar más ventas.

Puede parecer una tontería o exagerado pero te invito a que en tu presentación de ventas cambies algunas palabras para generar tranquilidad, comodidad y confianza a tu cliente; tu mismo veas los resultados y luego decidas.

Puedes cambiar las palabras:

• Vender por: Ayudar a que adquieran algo
• Contrato por: Acuerdo o Impreso
• Coste o Precio por: Inversión
• Anticipo por: Primera Inversión
• Comprar por: Poseer o Tener
• Trato por: Oportunidad
• Objeción por: Inquietud
• Problema por: dificultad
• Cita por: Visita o Pasaba por aquí y he decidido..
• Firmar por: Aprobar, Autorizar, Dar el visto bueno

Palabras Poderosas 

Existen ciertas palabras que influyen en la decisión de compra del cliente. Introducirla en tu argumentario de ventas te ayuda a cerrar más ventas. A continuación te dejo 12 poderosas palabras y un ejemplo con cada uno.

• Rápido. Sr. Cliente la crema de Leche Extra Creme sube muy rápido consiguiendo…
• Limitado, Sr. Cliente la Leche Extra Creme posee una promoción limitada, solo hoy o hasta fin de existencia.
• Fácil. Sr. Cliente es muy fácil  de abrir, usar, almacenar…
• Testimonio. Sr.Cliente nuestros clientes como(ejemplo parecido) ya lo están utilizando y están muy contento con su resultado.
• Descuento. Sr Cliente por compra de 5 cajas tiene un descuento de un 15%.
• Oferta. Sr. Cliente la oferta que te puedo ofrecer es…
• Importante. Sr.  Cliente con Leche Extra Creme podrá servir un café con más crema quedando el café con mejor presencia y eso es importante para ti ¿verdad?.
• Porque. Sr Cliente muchos de nuestro clientes ya están disfrutando de esta leche porque es un gran producto
• Libre  Sr Cliente tu eres libre de comprar Leche Extra Creme
• Tú, usted o el nombre del cliente. Antonio ¿te gusta servir el café con crema? o Antonio prueba esta nueva leche…
• Gratis. Sr. Cliente comprendo 3 cajas de Leche Extra Creme, una le sale gratis
• Nuevo Sr. Cliente te presento lo más nuevo que hemos sacado al mercado Leche Extra Creme.

Palabras con una fuerza de cierre mayor

• Vendedor de Alto Rendimiento  53
• Vendedor de Bajo Rendimiento  48

Durante 4 días fueron grabados y los resultados fueron:

• Los VAR cerraban más que los VBR
• El tipo de verbos que utilizaban y cuando los utilizaban

• GUSTARÍA – GUSTA
• NECESITARÍA – NECESITA
• PREFERIRíA – PREFIERE
• QUERRÍA – QUIERE
• LLEVARÍA – LLEVA
• DECIDIRÍA – DECIDE
• PONDRÍA – PONGO

Las expresiones en condicional están relacionada con fuerza cierre bajo como gustaría, necesitaría, preferiría…mientras que expresiones en presente como gusta, necesita, prefiere… están relacionada con fuerza cierre alto.

Los Vendedores de Alto Rendimiento tenían mejores resultados porque:

• Utilizan mucho más estos verbos, en cualquiera de sus formas.
• Hablan más en PRESENTE (gusta) que en CONDICIONAL(gustaría)
• Utilizan más los verbos últimos de la lista

Habla para que tú cliente te entienda

Si el cliente no entiende lo que tú le dices…..¡¡¡no te comprará!!!.

Es muy común en el mundo comercial de utilizar palabras que sólo conocemos los vendedores porque forman parte del vocabulario la empresa pero que los clientes no tienen ni idea…

Utiliza palabras simples y de forman simple sin muchos tecnicismos.

Cuanto más fácil seas de entender más fácil será el camino para cerrar la venta.

Como te habrás dado cuenta el poder de las palabras es un arma muy poderosa y el vendedor que sepa utilizar esta poderosa arma tendrá mejores resultados.

Revisa tus palabras y vocabulario cuando te comuniques con tu cliente ya que posiblemente puede depender parte de tu éxito en ventas.

Pues nada, hasta aquí el artículo hoy sobre las palabras poderosas que te ayudan a vender, 

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Nos leemos la semana que viene y como siempre digo: prepárate porque el éxito en ventas es posible!

¡Nos vemos!