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Esta semana estaba leyendo el libro «Vender es Mucho Más» del gran Cosimo Chiesa donde hace mención a 3 reglas de oro de la venta, 3 reglas que a mi parecer son muy importantes que las tengamos presentes y las desarrollemos para convertirnos en vendedores de alto rendimiento.
1# Regla de Oro
«Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado»
Lo primero que debemos saber es:
¿Qué crees que espera recibir tu cliente de ti?
Yo entiendo que lo básico o lo mínimo que todos cuando somos clientes y compramos algo buscamos:
- Atención y servicio aceptable
- Que no te engañen
- Que te aconsejen bien
- Que lo que negocies este correcto en tiempo forma y precio
- Que si hay algún problema sea capaz de ayudarte
Se supone que a partir de aquí mi competencia también lo hace, sin embargo creo y afirmo que no es así.
Hacer lo mínimo, muchas veces, es ser excelente e incluso te puede diferenciar de tus competidores.
Pero si ya buscas dar algo más de lo que tu cliente espera recibir por lo que te está pagando, vas a dejar a tu cliente con la boca abierta y estarás fidelizándolo, diferenciándote de tu competencia y sobre todo, harás que sea menos sensible al precio porque le estarás aportando tanto valor que el precio pasara a un segundo plano.
¿Cómo puedes dar más de lo que espera tu cliente?
Lo que se me ocurre es que puedes:
- Dar asesoría
- Compartir novedades y últimas tendencia de tu sector
- Ofrece una atención personalizada
- Dar un servicio extraordinario
(Si se te ocurre algo más, por favor déjamelo en los comentarios)
2# Regla de Oro
«El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido»
Lo que nos indica esta 2 regla de oro de la venta es que hagamos todo lo que esté es nuestra mano para mantener a un cliente que ya nos este comprando porque hacer uno nuevo es más costoso, no solo en dinero sino en tiempo.
Esta regla si llevas tiempo en ventas y has realizado prospecciones, sabrás que hasta que consigues el pedido has tenido que realizar muchos esfuerzos: llamar al cliente, visitarlo, hacerle una prueba de producto o llevarle una muestra, rebatir las objeciones, cerrar la venta….
Si cuantificamos el tiempo que empleamos en captar un cliente nuevo, nos sorprenderíamos muchísimo y estaríamos mucho más pendiente de nuestros actuales clientes y por consiguiente buscaríamos fórmulas activas para que cada día estén mas contentos con nosotros, con nuestros productos o nuestra empresa.
Pero lo que es todavía más costoso es recuperar a un cliente perdido porque ya te ha probado, le hemos fallado o simplemente no es lo que esperaba de nuestro producto, siendo completamente casi imposible recuperarlo. Te lo digo porque a mi me pasó que estuve detrás de un cliente perdido casi 1 año, cuando lo recupero y vuelve a confiar en mi y en mi empresa, aparece la famosa Ley de Murphy, volviéndole a fallar porque no le llegó el pedido….
3# Regla de Oro
«Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno»
Esta regla nos dice que es más fácil venderle un segundo producto o ampliarle un gama de nuestro catálogo a nuestros clientes actuales que venderderle el producto que más vendas a un cliente nuevo. Esto ocurre porque ya te conocen, confían en ti, en tu producto, en tu servicio, en tu empresa y existe, sobre todo, una relación contigo aunque, a veces, hay clientes que no cumplen esta regla pero, por lo general, es así.
Aquí nos indica que nuestro clientes actuales son una fuente de nuevas ventas y que esta bien tener una estrategia para captar nuevos clientes pero nunca te olvides que de tus actuales clientes que te pueden ayudar a vender más rápido y en menos tiempo.
Muchas gracias y muchas ventas.
