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Hoy tenemos un nuevo episodio de preguntas y respuestas donde respondo a las preguntas que me habéis dejado en el blog y que contestaré siempre desde mi experiencia.
Si tú quieres y te apetece que conteste alguna pregunta relacionado con ventas ve a ventasexito.com/contacto y deja tu pregunta.
Me gustaría que dejaras lo más especifico posible y de dónde eres porque me hace mucha ilusión saber de qué país eres y lo que vendes.
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1. LORENA CALABUIG
Asunto: Cómo realizar mi primera venta face to face
Quería saber como realizar mi primer venta, he leído mucho sobre técnicas de ventas modalidades de cierre pero no he aun vendido un servicio hace menos de un mes que estoy como asesora de ventas el producto no esta muy expuesto ni fundida su venta y el local creo que a pesar de ser acogedor no entran casi personas.las que venden otros servicios lo hacen a través de un sistema telefónico algo así como call center pero yo lo tengo que hacer face to face y es un servicio solo y limitado He leído mucho sobre lo que vendo Siento presión por mis compañeras para que venda incluso me siento observada Solo tres personas entraron una de ellas le interesaba el servicio pero estaba sin trabajo otra no lo había pesado entro buscando otra cosa y le parecio interesante la propuesta y en el dia de ayer el señor quería otra cosa y después me di cuenta que yo se la podía ofrecer de otra cosa se despidió muy amablente y me planteo que lo iba a consultar con un familiar y su esposa y que averiguaba porque era muy previsor pero tenia duda con algo que yo le plantee si le servia pero esto no lo puedo cambiar yo porque es asi
Tu me aconsejarías estoy en período de prueba en el trabajo y es realmente difícil vender mas aún es muy difícil que la gente entre al local
Desde ya muchas gracias
Exitos!!!
Lo primero, no te desesperes porque si fuera fácil la venta no existiríamos los vendedores. Lo segundo decirte que vender face to face es mil veces fácil que por teléfono ya que ves directamente al cliente, como reacciona, sus gestos, su mirada, lenguaje corporal…etc y, lo tercero, es que si no tienes posibilidad de buscar clientes y tienes que esperar que entren debes aprovechar las pocas oportunidades que entran pero no siendo pesado ni presionando sino con una actitud de servicio y siempre queriendo ayudar de verdad. Lo que te sugiero es que te prepares los mejor que puedas porque el que entre en la tienda querrá alguien que le asesore lo mejor posible y lo que mejor le conviene. No seas el típico dependiente que pasa de todo o el que quiere endosar al primer cliente que se le cruce.
Si puedes ser un poco proactivo y poner el producto mas visible mejor que mejor.
2.MANUEL GALLART
Buenos días Ricardo,
Me dedico a la venta de servicios digitales. Suelo hacer prospección, telefónica (solo tengo 10” 15” para captar la atención), con envío posterior de propuesta por email, incluyendo ejemplos de cómo lo tiene su competencia, que ha incorporado el servicio (ficha de Google, Web, o/y Facebook)
Y en una segunda llamada, días después, verifico que lo ha recibido, e intercambio impresiones, para cerrar o la venta o una visita presencial.
A raíz de escuchar tu podcast, y en concreto el número 3, me surge la siguiente cuestión sobre “no escuchar al cliente “, para detectar necesidades y enfocarte en los beneficios de tu producto o servicio sobre sus necesidades”. Hasta ahí, estoy deacuerdo contigo.
Pero tengo una duda, sobre el resultado/motivos de “los rechazos”.
Por que un rechazo, puede venir, por temas económicos, por desconocimiento de los resultados, por desconfianza del cliente, por no explicar correctamente los beneficios, etc. Pero quería centrarme en el rechazo por “desconocimiento del cliente” escudándose en “eso yo no lo necesito”. Como no lo conoce, no te puede expresar “sus necesidades”.
Yo tengo una frase hecha por mi, que dice “lo que no se conoce, no se puede echar de menos”.
Una de mis reflexiones sobre el motivo del rechazo es que “no he tenido el tiempo suficiente para ganarme su confianza “
Y le verbalizo el siguiente argumento, cuando me rechazan por “desconocimiento “ .:
Rechazar este servicio (ficha de Google) a mi o otra persona que te ofrezca lo mismo para ayudarte a mejorar las ventas, es como rechazar que no necesitas un móvil, en los tiempos que corren”.
Verías interesante contestarme haciendo un podcast sobre los “distintos tipos de rechazos”?, explicando cuáles son los de insistir y cuáles los de “no pierdas el tiempo aquí “.
Gracias
Los motivos de rechazos suelen ser
- Momento inadecuado: si insistir y vuelve a visitar/ llamar
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Desconocimiento de resultado o beneficio: aquí es porque no hemos sido lo suficiente persuasivos y no hemos sido capaces de explicárselo con claridad, no hemos sido capaces de captar tu atención o simplemente no es nuestro cliente ideal (no hemos pre-calificado), aquí no insistas porque el cliente ya te ha escuchado tu presentación y te ha dicho que no y te ha prestado la atención y no la has aprovechado. Lo que te sugiero que revises tu presentación
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No le interesa la propuesta: aquí si hay que insistir preguntar el por qué no le interesa tu propuesta y poder saber el motivo exacto y volver a retomar la venta.
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Tu propuesta no satisface sus necesidad: aquí no insistir porque no le podemos ayudar y lo que vas a ser pesado. Precalificar mejor a tu prospecto.
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No tiene suficiente dinero: aquí depende porque si ves que buscarle un modo de pago que luego te va a dar problemas mejor no
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El precio: tu presupuesto no esta dispuesto a pagarlo, aquí puedes insistir ya que la mayoría de las veces es una excusa o reacción para que le bajes el precio. Explica claramente el por qué tiene que pagar ese diferencial. Si te interesa y tienes capacidad de poder negociar o realizar un descuento.
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Le compra igual a la competencia: aquí debes insistir exponiendo claramente el factor o valor diferencial que no tiene tu competencia porque si insistes con lo mismo el cliente no va a cambiar por lo mismo.
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No te contesta: aquí tienes que estar atento a las señales para no perder tiempo porque el que te den larga es porque no se atreven a decirte que no y te dan larga. Te sugiero que tengas un numero de mínimo de llamadas y seguir.
3 ISRAEL RUIZ
Hola ricardo ramos, hay una pregunta que la gente me hace muchas veces e incluso yo me pregunto, ¿ se puede vivir de las ventas ? Es decir puede ser mi principal y única fuente de ingreso? Hablo de de vende productos por tu cuenta, no de mostrador en algún local, si la respuesta es si, escribe un blog relacionado a eso, si es posible y como lograrlo, de antemano, gracias y saludos
Uno Israel yo creo que si se puede vivir de las ventas.
entendiendo como ventas la formación. Como todo es difícil pero no imposible hay gente que sí vive porque se ha creado una fuerte marca personal y con mucha constancia, siendo diferentes y aportando valor útil están monetizado.
Las vías para conseguirlo son formación a empresas, mentorías, libros, cursos online y conferencias. Yo todavía no lo he conseguido pero en el camino estamos.
4 WILLIANS MAGALLANES
Ventas por internet
Hola, me gustaria solicitarte información de como vender por internet, soy nuevo en este tema y e iniciado con mi tienda virtual, me va bien pero se que debo aprender al respecto dado que la mayoria de mis clientes se contactan conmigo por mensajes iniciando la conversación <> refiriéndose al producto.
Agradecería una respuesta de tu parte o consejo.
Por cierto tu blog es muy bueno
Saludos
Atte: Williams Magallanes
Perú
Willian yo siempre he dicho que los principios de la venta son iguales para online como para el offline. Lo fundamental es la crear confianza al igual que en el offline. Lo primero en internet como se crea confianza a través de herramientas digitales como:
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web,
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blog,
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podcast,
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con video tutoriales de lo que vendes,
es decir, en internet la persona ante de comparte tiene que conectar contigo, tienes que saber de forma muy claro el valor que le vas a aportar y tú tienes que saber comunicárselo lo más sencillo posible y con garantías, lo que ayuda también mucho es los testimonios de casos de éxitos, clientes que te han comprado y que expliquen su experiencia de compra con tu producto o servicio.
5. NESTOR SUAREZ
Asunto: Asesoría
Cómo vender más en una tienda departamental cuando son productos similares y además la competencia tiene promociones y como superar o vender sin que la gente se vaya por la promoción o el precio más barato. saludos
Si tu competencia tiene un producto casi igual que el tuyo la única diferenciación la marcamos las personas, es decir, los vendedores es como tomarse un café y más o menos todos son muy similares pero vas a ese bar donde te han atendido de maravilla: te dan los buenos días, te reciben con una sonrisa, el camarero tiene buena presencia. Si te das cuentas son pequeños detalles que dependen del vendedor y que hacen toda la diferencia. Busca tu como vendedor que es lo que puedes diferenciarte de tu competencia y no son cosas grandes sino pequeños detalles como el trato, sonreír, aprenderte el nombre de los clientes, tu ropa …
Y la 2 pregunta de cómo vender sin que se vaya por la promoción o el precio, lo que debes de comprender que hay clientes que por mucho que hagas se irán con la competencia por el precio porque valoran el precio ante que muchas cosas. Sin embargo, existen otros clientes que no le importara pagar un pequeño diferencial 10% o 20 % solo por otros factores como la atención, la amabilidad, la simpatía o porque no tiene problemas con descambiar el producto, buen servicio, el asesoramiento…es decir, yo creo que aquí la clave es poner foco en aquellos factores que pueden marcar la diferencia y que valoran tus clientes. puedes preguntar a tus clientes actuales porque le gusta venir a comprar a tu tienda y con lo que te conteste hay tiene alguna pista de los factores que tienes que potenciar y luego, aceptar que existen clientes que van por precios o por la promoción.
Si tú conoces otra respuesta a las preguntas de hoy deja tu respuesta en comentario y complementa este artículo. Gracias de antemano.
C
Sabes de alguna ley de protecciòn al vendedor que pueda ampararlo si alguien le reclama por la «propiedad intelectual». Por ejemplo, yo compro productos y los vendo en lìnea. Compro productos de marca en lugares establecidos y con factura porque soy contribuyente también. Pero luego me quieren reclamar porque alguien reclama la propiedad intelectual (o supongo que por la marca), como puedo defender eso. No encuentro el artículo que indica: que cuando compro un producto y lo pago con «mi dinero» ya es de mi propiedad y por lo tanto, también tengo el «derecho» de venderlo por haberlo adquirido legalmente también. Quisiera indicarlo en mis productos para estar evitando ese reclamo. Muchas gracias.