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Cuando comenzamos un nuevo año y miramos hacia delante, nos invade un sentimiento de inseguridad, incertidumbre, dudas, miedos… de no saber cómo irá el año, si llegaré al los objetivos, si la competencia me quitará un cliente importante, si me despedirán de mi trabajo….etc y con este panorama en mente tenemos que salir a vender… y lo peor de todo es que este panorama no es una apreciación de primero de año sino es una realidad que sufren los mercados donde vendemos.
VUCA es un acrónimo anglosajón utilizado para describir o reflejar la volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad de condiciones y situaciones. La noción de VUCA fue creada por el U.S. Army War College para describir la volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad del mundo surgido tras el fin de la Guerra Fría.
Muchos de nosotros vendedores tenemos que salir a vender con este panorama en mercados volátiles, inciertos, complejos y con mucha ambigüedad.
Por eso la pregunta del millón ¿cómo vendemos en este entorno VUCA?
La realidad es que trabajamos en un entorno VUCA donde las cosas cambian, los clientes cambian y los mercados cambian, las empresas están en constante cambio y tenemos que aprender a navegar en este entorno donde lo único seguro es el cambio, y donde nuestra capacidad de adaptarnos y cambiar es nuestra mejor arma.
Por eso quiero darte 3 consejos para vender en un entorno VUCA:
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1# Ama la incertidumbre
Incertidumbre es no saber lo que pasará mañana…es un miedo que nos provoca mucha inseguridad y nos golpea directamente en nuestra estabilidad emocional. Es una constante. No sabes si mañana llegaras a tus objetivos, o tu cliente actual te va a seguir comprando o si vas a vender….Por eso, hay que aprender a convivir con esta constante e intentar de alguna forma minimizar sus efectos en los resultados de ventas.
Lo mejor que puedes hacer es apostar por ti mismo y tomar acción masiva. Apostar por uno es confiar en ti como vendedor tomar conciencia de que eres buen vendedor y prepararte al máximo; y tomar acción es realizar actividades diarias que te acerquen a tus objetivos como prospectar presentar o cerrar…haciendo la vista gorda a todo lo que te suceda a tu alrededor.
2# Abraza el cambio
En ventas, como en la vida, todo cambia nada es para siempre y pensar que vas a seguir manteniendo todos tus actuales clientes, ventas o comisiones es muy atrevido y por no decir una locura comercial.
La mejor opción es tomar conciencia de que van llegar cambios y adaptarse lo más rápido posible a ellos porque cuanto mas rápido lo hagas antes saldrás victorioso, ya que el no adaptarte te provoca estancamiento, sufrimiento y decrecimiento porque si has perdido un cliente y te lamenta te quejas estarás retrasando la búsqueda de otro posible cliente que lo sustituya.
3# Acepta la incomodidad
No sé dónde lo leí que había que «aprender a estar cómodo en la incomodidad«. ¿Cómo se logra esto? primero aceptándolo como algo normal, como algo natural de tu día a día.
Vas a vivir situaciones difíciles, de estrés, problemas, situaciones que nunca terminan. Cuando aceptas que tu situación no es cómoda estas encarándote al cambio de forma positiva logrando minimizar sus efectos devastadores.
Cuando aceptas que puedes perder un cliente importante o que vas a vivir situaciones de mucho estrés comienzas poner los pies en el suelo, provocando una reacción en cadena para solucionar dichos problemas: Te pones a realizar más prospecciones o te preparas más para soportar las situaciones de estrés.
Cuando aceptas esta incomodidad dejas atrás las quejas, lamentos que no te suman y comienzas a tener otra disocian para vender .
