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Hoy tenemos un nuevo episodio de preguntas y respuestas donde respondo a las preguntas que me habéis dejado en el blog y que contestaré siempre desde mi experiencia.
Si tú quieres y te apetece que conteste alguna pregunta relacionado con ventas ve a ventasexito.com/contacto y deja tu pregunta.Me gustaría que dejaras lo más especifico posible y de dónde eres porque me hace mucha ilusión saber de qué país eres y lo que vendes.
Si tú quieres y te apetece que conteste alguna pregunta relacionado con ventas ve a ventasexito.com/contacto y deja tu pregunta.Me gustaría que dejaras lo más especifico posible y de dónde eres porque me hace mucha ilusión saber de qué país eres y lo que vendes.
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1.SILVIA MARTINEZ
Asunto: Ventas.
Cómo hacer para que una vendedora venda más ¿insentivarla.? Muchísimas gracias
Silvia lo primero es enseñarle a vender porque que estén en ventas no significa que sepan vender. Me encuentro a vendedores que están en ventas, no por vocación sino por necesidad porque necesitan trabajar y no han encontrado otra cosa.
Aquí tu trabajo es ayudarlo, acompañarlo, enseñarlo como se hacen las cosas, ser su mentor, en definitiva ser un líder y no un jefe.
El dinero es un buen motivante pero hay otros factores que motivan más. Debes saber qué factores tu vendedor valora. A veces, tratando bien a la gente, crear un clima bueno y de confianza en tu empresa, con horario flexible donde el trabajador se sienta a gusto, escuchado y valorado hace más que subirle el sueldo. Sin embargo que haya buen rollo no significa que el nivel e exigencia baje.
2 VALERIA RODRIGUEZ
Hola trabajo en Duty Free aeropuerto y este comentario de «ES MUY CARO…o EN MI PAIS ES MAS BARATO…EN INTERNET ES MAS BARATO «.. es moneda corriente para nosotros los empleados y por mas que trates de buscar respuestas muchas veces tienes que bajar la mirada y dar la razón o decir..PUEDE SER»…mi pregunta es si hay algún tipo de respuesta que trate de ser convincente y lograr asi tener mas armas para defender nuestros productos,
Valeria hay que comprender que dónde trabajas es un lugar de conveniencia donde los clientes compran por conveniencia y por eso el precio es más alto y el cliente lo sabe.
Aquí lo que te sugiero es que, primero te asegures de si es verdad y si es así intenta regalar alguna muestras que amortigüe el diferencial de precio. Con una sonrisa y un regalo puede hacer milagros. Si no tiene muestras ofrece otro producto que no se encuentre mucho o novedoso alguna versión limitada para llamar la atención al cliente.
La palabra convincente es una palabra que deriva del latín, en concreto, de “convincentis”, que puede traducirse como “que consigue con argumentos que una persona cambie de parecer o haga algo”.
Necesitas argumentos que convenza al cliente, habla con tus compañeros y preguntale que es lo que ellos contestan y si le funciona lo copia
Para ser convincente que vender el factor tiempo y factor sorpresa.
El factor tiempo es cuando te dice es que es muy caro y le contesta si es verdad tiene razón pero ahora tiene que ir a la tienda, aparcar, se baja del coche, esperar cola y ahora se lo puedes llevar ya sin perder un minuto de su valiosos tiempo ¿se lo envuelvo para regalo?
El factor sorpresa es cuando te dice es muy caro y le contesta si es verdad tiene razón pero y la cara que se le va a quedar a tu mujer, hijo, novio cuando vea el regalito que le llevas… No merece la pena….¿pagas con efectivo o tarjeta?
3 EDUARDO DIAZ
Asunto: Estrategia para vender más
Soy vendedor de muebles y electrodomésticos pero tengo las ventas muy bajitas quiero saber qué estrategias hago para aumentar mis cifras. gracias.
Estudia mejor tus productos para aumentar el valor de tus productos y tener claro el diferencial que aporta tu muebles y electrodomésticos.
Otra estrategia es que visites más clientes, estés más tiempo delante de los clientes y que cada vez que visites un cliente actual le amplíes otra referencia de tu catalogo.
Prepárate más, ampliación de gama y clientes nuevos.
4 ANNIE FLOW
Asunto: licitaciones
¿Cómo puedo tener mayor impacto en mis ventas de licitación, sí tengo que competir contra tres empresas que ofrecen lo mismo que yo y, en México, siempre compran el precio más bajo, aunque no tengan la misma calidad?
¿Tienes alguna metodología para calificar a los clientes?
Si tienes que competir con empresas similares yo siempre lo digo si el cliente no ve el diferencial… irá a precio y, aquí cuando los productos son muy similares el diferencial lo pone el vendedor, el producto puede ser más o menos igual pero la persona no somos iguales: tu trato, tu forma de ser es lo que debe ser el diferencial y ponerlo en valor.
Luego para calificar a los clientes lo primero es saber claramente cuál es tu cliente objetivo. Tu producto tiene un perfil de cliente ideal y cuanto mejor sepas y lo visualices mejor lo sabrás.
Existe una metodología denominada BANT es la mejor forma de no perder el tiempo con un potencial cliente que no va a comprar. BANT es una técnica para cualificar prospectos. Una técnica desarrollada por principalmente por IBM que proviene de:
- Budget (Presupuesto),
- Authority (Autoridad),
- Need (Necesidad),
- Timing (Tiempo)
5 LESLIE ALBERTO CHAVARRIA MORA
Asunto: Consulta
Buenas noches, soy agente de ventas en el área de iluminación y electricidad, quiero saber ¿qué técnicas utilizar para persuadir más al cliente y lograr que compre mas producto?.
Gracias.
Aquí te sugiero que te leas el libro de Robert Cialdini Influence o que escuches el podcast 51 de la entrevista a DAVID BARO del Vendedor hipnotico donde se habla de técnicas de persuasión
Para resumir las principales técnicas de persuasión son:
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Principio de coherencia. Tenemos la necesidad de ser consistentes en nuestros motivos y en los discursos que acompañan nuestros actos.
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Principio de reciprocidad. Está referido a la necesidad de devolver a los demás los favores que nos hacen.
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Principio de escasez. Algo resulta más atractivo si tiene una disponibilidad limitada.
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Principio de aprobación social. Buscamos el apoyo de la mayoría, con lo que disponer de algo con lo que concuerda la mayoría nos resultará una mejor opción.
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Principio de autoridad. Como hemos visto, alguien experto en una materia nos puede hacer creer algo referente a ésta con mayor facilidad.
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Principio de simpatía. Alguien que nos resulte agradable tendrá más probabilidad de persuadirnos.
