34. Cómo defender mi precio

Suscríbete: Google Podcasts | Spotify | Más

Hoy en día los vendedores se encuentran en una encrucijada comercial, por un lado se enfrentan a super clientes que están super informados y donde quieren comprar a unos precios bajos con un alto valor añadido, y por el otro están las compañías donde quieren y presionan al vendedor a que venda con alto precio o margen.

Ante este panorama donde el precio juega un papel decisivo y crítico, el vendedor que no sepa gestionar, defender y negociar el precio de su producto tiene un serio problema de ventas.

¿Cuantas veces te han apretado con el precio?

Si llevas mucho tiempo en ventas seguro que estarás cansado de oír de tus clientes expresiones como:

• Esta muy caro tu producto
• Lo compro más barato
• Hay un diferencial de precio importante,
• Me bajas el precio o no te compro…

cada vez vas a vender o a presentar un nuevo producto o servicio y, si eres nuevo, déjame decirte que seguro que lo vas a oír porque te guste o no te guste es una situación «normal» en esta profesión llamada ventas.

Dependiendo de cómo reacciones o negocies esta situación, definirá parte de tus resultados y éxitos en ventas.

7 Estrategias para defender y negociar el precio

Existen unas estrategias que podemos preparar para defender y negociar (sin ceder en el precio) y ofrecer a nuestros clientes una situación win-win que nos beneficie a ambos y sobre todo, perdurable en el tiempo.

1.-No te lo tomes a lo personal

Cuando tu cliente te diga que quiere que le bajes el precio o que no te compra porque lo encuentra más barato en otro lugar/proveedor, no te lo tomes a lo personal porque no te está acusando de nada ni es nada contra tu persona,empresa o producto… sólo está mirando por su interés como cualquier persona en su lugar;

Guarda la calma y controla tu ego que no eres tan importante!!!!.

2.-Comprueba que no es un farol

Tu cliente va a utilizar todo tipo de estrategias, artimañas y mentiras para arañar un céntimo al precio que le has ofrecido ya que es su trabajo comprar al mejor precio posible.

Cuando te intenten reducir tu precio debemos asegurarnos de que es verdad y no un farol para que le bajemos el precio.

Para comprobar que su propuesta no es un farol puedes:

• Conocer muy bien a tu competencia: precios, productos, referencias, distribuidor
• Realizar preguntas muy especificas sobre su propuesta

Si conoces a fondo tu competencia y con la información detallada de la propuesta puedes saber y valorar si es un farol

3.-No argumentes

La primera reacción que tenemos los vendedores ante un ataque para bajarnos nuestro precio es justificar las bondades del producto. ¡Gran error!

Si ya sabes que no es un farol, no des argumentos que justifique lo maravilloso de tu producto ya que tu cliente no te escuchará porque está en modo «bájame el precio» y por mucho que justifique el diferencial de precio, sacará más argumentos para contrarrestarse; es como decirle a tu cliente que tiene una hija fea, el cliente lo sabe que su hija es fea pero jamás te lo reconocerá.

No es una buena estrategia reaccionar intentando argumentar las bondades de tu producto, aunque sea verdad, ya que nunca te lo va a reconocer.

El justificar el precio sólo te llevará a una situación de bloqueo. Cuanto más justifique tu producto más justificaciones sacará tu cliente.

4.-Introduce variables

En una negociación el precio es una variable más de muchas que entran en juego y tu cliente te hará creer que es la más importante y única para él. Las variables son elementos que el cliente desea, aprecia o valora y tu se la puedes dar como forma de la pago, día de servicio, material de publicidad…etc

Escribe una lista de variables, cuanto más extensa sea esta lista más protegido estarás y, dispondrás de una poderosa arma para negociar.

«Si te bajo el precio no podré mantenerte la forma de pago, el día de servicio, regalarte material de publicidad..etc»

Pregúntate ¿qué puedo darle a mi cliente que él valore?

La percepción de las variables es subjetiva, puede pasar que para ti no tenga valor pero mucha para tu cliente, ten cuidado!!!.

5.- Cambia la propuesta

Si simplemente cedes a la presión del cliente y bajas el precio, sin recibir nada a cambio, te estarás metiendo en arenas movedizas porque puede pasar que el cliente:

• Se sienta engañado porque no le has realizado antes el descuento.
• Te siga apretando porque no te valorara el esfuerzo que haz realizado.

Para ir educando a tu cliente debes transmitirle que hay que intercambiar.

Puedes decirle :«Para esta oferta hay este precio y para el precio que quieres hay otra oferta».

• Si me compras 5 cajas hay este precio, y para 10 hay otro
• Para la leche entera hay este precio y para la leche desnatada este otro
• Para el aceite de oliva hay este precio y para girasol hay otro

De esta manera le estarás diciendo al cliente que si cambia el precio, tu cambiará tu propuesta comercial.

6.-No ceda, intercambie

Muchas veces cedemos y bajamos los precios porque estamos sometidos a presión y no pensamos las alternativas.

Prepara con anterioridad una lista de posibles peticiones que a ti te gustaría conseguir del cliente, memoriza la lista de peticiones y prepárate para intercambiar por variables.

Cada vez que te apreten con el precio, saca tu lista y comienza a intercambiar de forma asertiva y en condicional:

 Si PETICIÓN, yo VARIABLES

«Si me compras otro articulo, yo te doy el descuento que me pides». 

Si la demanda es excesiva NO TE QUEJES !!!, sólo intercambia por una propuesta excesivas para que no la acepte e inmediatamente le hagas una propuesta realista.

A mayor demanda mayor precio.

7.-Y si contesta «No»

Continúe sacando de tu lista otra peticiones prioritaria para intercambiar con tu cliente hasta que acepté la situación win win, ya que

«ceder sin intercambiar no es negociar, es regalar»

Si tu cliente toma una postura agresiva debes mantener la calma y dejarlo que se desahogue, obviar su comportamiento ya que

¡¡es una estrategia para que cedas!!.

Si no confías en tu precio y a la primera de cambio cedes y lo bajas, no esperes que tu cliente confíe en el precio que le has dado.

Y tú ¿conoces otra estrategia para defender tu precio? Me gustaría que siguiera el post en los comentarios para complementarlo con tu experiencia.

Muchas gracias y muchas ventas.

Para asistir gratis al webinar «Cómo defender mi precio» que impartiré el Jueves 1 de Marzo del 2018 a las 19:00h( Hora Madrid)  pincha aquí