3. 8 grandes errores de un vendedor

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A lo largo de mi carrera en ventas he observado una serie de errores que cometemos los vendedores. Estos errores son muy sutiles y nos tienen anclado en la mediocridad, impidiendo que alcancemos nuestros objetivos.

Haciendo una intensa reflexión, me di cuenta  cuál eran los errores más comunes que yo cometía y que, a veces sin saberlo, me estaba alejando de alcanzar mis objetivos de ventas.

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Cuando no se vende, cuando los resultados no son los esperados todos los vendedores echamos «balones fuera», culpando a todos el mundo de los malos resultados y poniendo mil excusas o razones para justificar éstos malos resultados…que si los precios son muy altos, la competencia es más barata, esta lloviendo…etc

Sin embargo la realidad es diferente, somos nosotros los responsables de estos malos datos ya que hemos cometido una serie de errores que, sutilmente y sin saberlo, están saboteando nuestro propio éxito y alejándonos de conseguir buenos resultados.

Quiero compartir contigo los errores que yo he cometido como vendedor:

1.- No Planificarme

En ventas, es fundamental planificarse y no dejar nada al azar, por muchos años que lleves en el negocio.

Yo creía que poseía un super poder llamado «improvisación» que me ayudaba cuando iba a vender ya que como llevaba muchos años vendiendo y me sobraba la experiencia lo tenía todo controlado pero….la realidad es que me ayudaba bastante poco.

Ademas de adquirir el habito de planificar debemos hacerlo bien. Existe un principio llamado el principio 80/20 de Pareto. Este principio nos puede ayudar mucho, dice que «el 20% de las actividades diaria que realizamos, genera el 80% de nuestros resultados».

Por tanto hay que saber qué actividades son realmente importantes y enfocarse en ellas para ser mas productivos.

Las actividades que yo creo que debemos poner el foco y son las más importantes son presentar nuevos productos, ampliar gama a  clientes y realizar prospecciones.

2.- No preguntar las necesidades del cliente

Cuando estaba delante de un cliente comenzaba mi  presentación sin saber previamente si mi producto puede ayudar a solucionar algún falla que tenga el cliente y después de terminar y perder el tiempo, el cliente me decía » yo no lo utilizo o gasto tu producto o servicio». 

Para que no se nos quede cara de circunstancia, tenemos que conocer las necesidades del cliente y como nuestro producto soluciona esta necesidad.

Sabiendo esto, puedes empezar tu presentación enfocándote en los beneficios que soluciona dicha necesidad. Para saber las necesidades de tu cliente debes pregunta,pregunta y pregunta

3.- Confundir ofrecer con vender.

Este es un error que cometía muy a menudo y lo he visto muy a menudo entre vendedores.

Llegamos al cliente y creemos que solo con ofrecer el producto se va ha vender solo, y luego,  ponemos mil excusa del porque no compran los clientes. A veces puede pasar que con sólo ofrecer tu producto te compren porque tienes mucha confianza con el cliente y éste confía en ti, pero no es lo habitual.

El vender implica hablar de las características, ventajas y  beneficios de nuestro producto y cómo estas pueden beneficiar al cliente.

4.-Vender características y no beneficios

Cuando me ponía a vender la mayoría de las veces sólo me enfocaba en las maravillosas características de mi producto o servicio y se me olvida explicar como esas características pueden solucionar algún problema que tenga el cliente.

El cliente solo le importa el beneficio que le puedas aportar las características del producto.
Cuando le presentas un producto ,solo con las características, el cliente piensa «Bueno, y ¿ a mi que?… » porque no termina de ver el beneficio que le aportas.

5 .-Hablar demasiado y no escuchar

Yo pensaba que cuanto más hablaba a un cliente, más probabilidad de vender tenía a y no me daba cuenta que el hablar demasiado disparaba las alarmas de desconfianza del cliente y por consiguiente no me compraba.

El hacer preguntas y luego poner los 5 sentidos en escuchar activamente hará que descubras las necesidades y objeciones reales del cliente. Esto te permitirá conocer el camino para cerrar la venta

6.-El rechazo lo hacía personal

Cuando un cliente no me compraba o me dice «NO», hacia un drama hasta que descubrí que no te lo decía a mi como persona sino a mi propuesta comercial.

El rechazo no hay que llevárselo a lo personal aunque a veces te traten mal. Este rechazo mal gestionado es la consecuencia número uno del abandono en ventas.

Cuando te rechacen piensa esto «no le ha interesado mi propuesta por alguna razón, pero seguro que al siguiente cliente si le interesará.» y continuas a por otro cliente.

7.- Enfocarme sólo en el precio

Todos sabemos que el precio es determinante en cualquier decisión de ventas, pero no es solo el único factor determinante.

Existen otros factores como el costo del producto que no se tienen en cuenta. Este determina el servicio, condiciones de pago, la garantía, el vendedor, la marca, la empresa, cero problemas….etc.

Yo solía enfocarme solo en el precio porque pensaba de que el cliente solo esta interesado en el precio.En algunos casos puede ser cierto pero en la mayoría de las veces están mas preocupados por el costo que por el precio aunque no lo sepan o no te lo digan .

El precio se olvida pero el costo siempre lo tiene está presente. Es responsabilidad del vendedor explicar el costo para minimizar el precio.

8.- No cerrar la venta

El momento mas difícil en el proceso de la venta es cerrar (pedir el pedido)
Esto es debido a que tenemos miedo al fracaso, a que después de todo el esfuerzo que hemos invertido, el cliente nos diga no.

Muchos vendedores no cierran y evitan este momento, no dándose cuenta de que si no realizan este punto excepcionalmente, nunca llegarán a alcanzar el éxito en ventas.

Ten presente que el 80% de la venta se realiza a partir de 5 intento de cierre, por tanto aprende técnicas de cierre para estar preparado cuando llegues a este momento.

Muchas gracias y muchas ventas