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Hace unos meses leí un artículo en eleconomista.es donde señalaba un estudio publicado por la Harvard Business Review donde sólo el 12% de los vendedores eran considerados excelentes por los compradores, 23% buenos, 38% normales y el 23% pobre.
Sin embargo, lo sorprende de este estudio es que los malos vendedores no eran conscientes de que son considerados malos vendedores.
Es decir todo el mundo los consideran malos o mediocres menos ellos mismos ya que para estos vendedores, la culpa de sus malos resultados son factores externos que no dependen de su desempeño como el cliente, precio, la empresa, producto…etc.
Como siempre digo la culpa siempre es de los demás…
Si no sabemos dónde fallamos cómo lo mejoramos. Debemos realizar un ejercicio de auto evaluación y ver qué es lo que si depende de nosotros mismos, qué podemos estar haciendo mal para corregirlo y realizar un plan de acción que lo solucione.
El estudio destapa 6 errores importantes que cometen los vendedores de bajo rendimiento y que provocan pérdidas de ventas.
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1.Falta de confianza
Antes de vender hay que generar confianza ya que los clientes no quieren sentirse engañado por otro mal vendedor y desconfían de toda persona que no conocen.
Del estudio se dedujo que sólo el 18% de los vendedores eran considerados de confianza por los compradores, es decir 82% de los vendedores tenían muy pocas o nada de posibilidades de vender ya que el comprador desconfiaban de ellos.
Te dejo un articulo que escribí donde hablo de 8 estrategias para generar confianza.
2.Incapacidad de tratar con directivos
Sólo un tercio de los vendedores son capaces de mantener una comunicación efectiva con directivos y esto puede ser por varios motivos:
- Falta de confianza en uno mismo
- Falta de preparación
- Falta de proceso de acercamiento
3.Desconocer el valor estratégico
La mayoría de los vendedores no saber explicar con claridad cómo el producto puede ayudar al cliente o por qué te tiene que comprar a ti y no a tu competencia o cuál es el valor diferencial de su producto.
4.Egoísmo
En el estudio explica que el 25% de los clientes encuestados criticaban a los vendedores porque solo piensen en cerrar la venta; el 23% de los clientes se siente incómodos porque es muy difícil decirles «no» y el 8% aseguran que el vendedor no es el tipo de persona con la que suelen asociarse.
Centrarse en lo que necesito como vendedor para alcanzar mis objetivos y no en lo que necesita el cliente es una mala estrategia de ventas.
Piensa en ayudar y no en vender.
5.Estrategia de negociación equivocada
Según la encuesta los cierres duros que piden un «si» o «no» al cliente como «necesitamos una contestación para esta oferta» son las menos efectivas.
La forma más exitosa es un cierre blanco donde explicamos los beneficios reales de la compra (si me hace el pedido obtendrás un 20% de descuento) de esta manera el cliente cree que actúa por su propio voluntad aunque haya sido dirigido.
6. Falta de conexión
La química entre vendedor y comprador es fundamental para realizar la venta. Existe 5 razones que impiden que esa relación se desarrolle:
- Vendedor agresivo
- Diferencia en estilo comunicación
- Personalidades distintas
- Ansiedad del vendedor
- Diferencia de edad
El vendedor debe ser un camaleón de la comunicación y adaptarse al estilo preferido de comunicación del cliente para hablarle en su lenguaje y así nuestro mensaje le llegará con más posibilidades de éxito.
Revisa si estás cometiendo alguno de estos seis errores y sé honrado contigo mismo para así poder mejorar y vender.
Y tú ¿conoces otro error que comenten los vendedores de bajo rendimiento? Me gustaría que lo compartieras en el área de comentarios.
Muchas gracias y muchas ventas
