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Lo primero que debes saber es qué es el concepto «commodity« .
En economía se conocía como producto commodity los productos básicos o materias primas proveniente de la naturaleza como el agua, trigo, arroz.
Sin embargo hoy en día, los productos son commodity cuando se convierten en elementos indispensables con un carácter masivo y no diferenciales entre si.
En mercados con tanta información donde los productos suenan, se escuchan y parecen iguales existen un empate técnico entre las capacidades, siendo casi imposibles diferenciarlos, volviéndose commodity.
Y los vendedores ¿podemos ser vendedores commodity?
Para mi un vendedor commodity es aquel que no es capaz de diferenciarse, tener recursos y aportar valor, siendo de este modo fácilmente SUSTITUIBLE.
Muchas veces ocurre que los vendedores perdemos perspectiva, nos creemos, sentimos y vemos que somos grandes vendedores, sin embargo la realidad no es así.
Nuestros jefes, clientes o compañeros nos ven como un vendedor más (mediocres), igual que cualquier otro vendedor sin ninguna diferenciación, donde no aportamos nada distinto, nada diferente, nada extra y que justifique nuestro salario.
A continuación te comparto tres pilares que debes desarrollar para no ser un VENDEDOR MÁS.
1.#DIFERENCIACIÓN
Si no quieres ser un vendedor commodity y que tus clientes, jefes y compañeros te vean como un vendedor del montón tienes que diferenciarte, realizar algo distinto que tus competidores o compañeros no estén realizando.
Con tus compañeros, la diferencia comienza en tus resultados de ventas, pasa por tu actitud y termina por tu determinación o compromiso en conseguir los resultados.
Con tu competencia la diferenciación no pasa por vender un producto distinto sino por la actitud del trato o servicio con los clientes.
Aquí es donde te tienes que diferenciarte, en colocar en la mente del cliente que estás a su entera disposición, no para venderles, sino para ayudarles a conseguir sus objetivos o resolver sus problemas.
Si eres capaz de diferenciarte en este sentido, te puedo asegurar que nunca te faltaran ventas.
Busca siempre el modo de diferenciarte.
2.#RECURSOS
Lo peor que le puede pasar a un vendedor es que tenga que vender un determinado producto o servicio y no sea capaz de conseguirlo porque no dispone recursos necesarios para vender; y no hablo de recursos que tu empresa te pueda facilitar como forma de pago, descuentos, promociones… sino aquellas habilidades propias que tenemos que desarrollar como vendedores profesionales para ayudarnos en nuestra labor de ventas.
Según mi opinión, para que un vendedor disponga de recursos debe estar en:
-
- Constante aprendizaje de sus habilidades comerciales
- Entrenar dichas habilidades
- Aprender los conocimientos sobre sus productos que vendan
- Regular su actitud ante la venta
- Preguntado a sus compañeros como están ellos vendiendo
- Leer libros
- Asistir a eventos, seminarios, cursos de formación…
- Escuchar podcast que lo inspiren
En definitiva, en continua aprendizaje de todas las áreas que tengan que ver con su labor comercial.
3.#VALOR
Te voy a decir una verdad de la venta:
Si tú como vendedor no aportas valor a tu empresa y/o clientes, serás sustituido de forma inmediata ya que el mercado sólo apremia a aquellas empresas o vendedores que aportan un valor real.
Según mi opinión aportar valor puedes ser:
- Para tu empresa, no sólo conseguir tus objetivos de ventas (que es súper importantes) sino ayudar al conjunto de la empresa a llegar a los objetivos marcados a nivel global, en aquellos departamentos que no tengan nada que ver con tu trabajo como logística, administración, marketing….
- Para tu cliente, es estar atento a cualquier necesidad o problema que disponga para ayudarlo, sin que tenga que haber una venta de por medio, como por ejemplo asesorarlo, dar consejo con algún problema o dificultad que tenga.
Si desarrollas estos tres pilares: diferenciación, recursos y valor te puedo asegurar que no serás fácilmente sustituible en tu empresa u organización, proyectarás una imagen de un vendedor de élite y sobre todo, estarás sin ninguna duda llegando con creces a tus objetivos de ventas.
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