81. 3 maneras de aportar valor al cliente y a la empresa

Muchas veces a los vendedores y a las empresas se nos llena la boca con palabras como mi producto tiene mucho «valor», que la empresa aporta un «valor» incalculable al mercado, y nos quedamos tan normal y el cliente se queda con la cara partía porque realmente no sabe lo que significa y menos nosotros.

Lo primero que te tengo que decir que la palabra valor es ambiguo y subjetivo.

Ambiguo porque cuando dices que tú producto tiene un gran valor, queda muy chulo, muy guay decirlo pero realmente el cliente no sabe qué significa y nosotros tampoco. Subjetivo porque lo que tu entines por valor no es lo que entiende tu cliente por valor, ya puedes tener el producto o servicio mejor del mundo que habrá clientes que no te lo valora, fundamentalmete por dos motivos, porque:

  • Se está marcando un farol y quiere negociar.
  • Realmente no lo aprecia porque no es tu cliente objetivo.

Y dicho esto,

¿Cómo puedes tú como vendedor aportar valor a tu cliente y en tú empresa?

Lo primero tienes que saber que el valor tiene tres dimensiones que debemos apoyarnos en ellas, saberlas para cuando intentemos vender.

Las tres dimensiones son.:

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VALOR ECONÓMICO

El valor económico es todo lo que tenga que ver con el dinero, lo que  ahorra, beneficia, gana comparando tu producto o servicio. 

>>¿Cuándo aporta valor económico el vendedor al cliente? Si el producto que vende

  • Ahorra dinero,
  • Tiene más margen,
  • Es más barato,
  • Le das al final de año un rappel o bonificación por compra.

>>¿Cuándo aporta valor económico el vendedor a la empresa?

  •  Cuando llega a los objetivos de ventas que le han marcado.
  • Cuando las ventas le deja un gran margen a la empresa, porque si vendes mucho y sin margen, no aportas valor.
  • Cuando es productivo, si por ejemplo vende 10.000€ en 10 visitas, si lo consigue en 5 visitas estás ahorrando en costes logísticos, distribución.

VALOR FUNCIONAL

Tiene que ver con lo que tu producto puede hacer para mejorar la vida del cliente, es decir,  las características de tu producto.
 
>>¿Cuándo aporta valor funcional el vendedor al cliente? Cuando el producto que vende es:
  • Más rápido,
  • Más ligero,
  • Más cómodo,
  • Más grande o pequeño 
  • Posee más rendimiento o durabilidad, por ejemplo te compra un aceite que rinde el doble que el que está gastando o le dura mas tiempo
 
>>¿Cuándo aporta valor funcional el vendedor a la empresa? Cuando…
  • Consigue un determinado objetivo, por ejemplo abrir una zona nueva, 
  • Soluciona un problema que está ahí enquistado y nadie lo resuelve salvo el vendedor,
  • Vendiendo productos difíciles que ningún compañero lo hace
 

VALOR EMOCIONAL

Tiene que ver con la marca del producto o la marca del vendedor.
 
>>¿Cuándo aporta valor emocional el vendedor al cliente? Cuando
  • El producto tiene marca y lo compra por la marca
  • El vendedor le cae simpático al cliente
  • El vendedor le hace un favor al cliente y este está en deuda con él
  • Te compra a ti por eres tú y te lo has ganado.
 
>>¿Cuándo el vendedor aporta valor emocional a la empresa? Cuando
  • El vendedor tiene puesto la camiseta de la empresa,
  • El vendedor habla bien o recomiendas los productos de su empresa porque estas alineado con los valores de la empresa,
  • El vendedor está disponible para todo las cosas de la empresa
  • El vendedor ayuda a sus compañeros de su mismo departamento o distinto.

Pues nada, esto es lo que tenía para ti el día de hoy las 3 formas de aportar valor a tu cliente y a tu empresa para que te ayude a vender y a posicionarte como un gran vendedor dentro de tu empresa.
 
Tenlas presente como estrategia y no digas que aportas valor sino que lo expliques, desarrolles y argumentes.
 
Y tú ¿Cómo aportas valor a tu cliente o en tu empresa? Me gustaría que dejaras abajo tus comentarios para complementar el artículo.
Gracias.  

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