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Muchas veces a los vendedores y a las empresas se nos llena la boca con palabras como mi producto tiene mucho «valor», que la empresa aporta un «valor» incalculable al mercado, y nos quedamos tan normal y el cliente se queda con la cara partía porque realmente no sabe lo que significa y menos nosotros.
Lo primero que te tengo que decir que la palabra valor es ambiguo y subjetivo.
Ambiguo porque cuando dices que tú producto tiene un gran valor, queda muy chulo, muy guay decirlo pero realmente el cliente no sabe qué significa y nosotros tampoco. Subjetivo porque lo que tu entines por valor no es lo que entiende tu cliente por valor, ya puedes tener el producto o servicio mejor del mundo que habrá clientes que no te lo valora, fundamentalmete por dos motivos, porque:
- Se está marcando un farol y quiere negociar.
- Realmente no lo aprecia porque no es tu cliente objetivo.
Y dicho esto,
¿Cómo puedes tú como vendedor aportar valor a tu cliente y en tú empresa?
Lo primero tienes que saber que el valor tiene tres dimensiones que debemos apoyarnos en ellas, saberlas para cuando intentemos vender.
Las tres dimensiones son.:
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VALOR ECONÓMICO
El valor económico es todo lo que tenga que ver con el dinero, lo que ahorra, beneficia, gana comparando tu producto o servicio.
>>¿Cuándo aporta valor económico el vendedor al cliente? Si el producto que vende
- Ahorra dinero,
- Tiene más margen,
- Es más barato,
- Le das al final de año un rappel o bonificación por compra.
>>¿Cuándo aporta valor económico el vendedor a la empresa?
- Cuando llega a los objetivos de ventas que le han marcado.
- Cuando las ventas le deja un gran margen a la empresa, porque si vendes mucho y sin margen, no aportas valor.
- Cuando es productivo, si por ejemplo vende 10.000€ en 10 visitas, si lo consigue en 5 visitas estás ahorrando en costes logísticos, distribución.
VALOR FUNCIONAL
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Más rápido,
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Más ligero,
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Más cómodo,
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Más grande o pequeño
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Posee más rendimiento o durabilidad, por ejemplo te compra un aceite que rinde el doble que el que está gastando o le dura mas tiempo
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Consigue un determinado objetivo, por ejemplo abrir una zona nueva,
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Soluciona un problema que está ahí enquistado y nadie lo resuelve salvo el vendedor,
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Vendiendo productos difíciles que ningún compañero lo hace
VALOR EMOCIONAL
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El producto tiene marca y lo compra por la marca
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El vendedor le cae simpático al cliente
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El vendedor le hace un favor al cliente y este está en deuda con él
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Te compra a ti por eres tú y te lo has ganado.
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El vendedor tiene puesto la camiseta de la empresa,
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El vendedor habla bien o recomiendas los productos de su empresa porque estas alineado con los valores de la empresa,
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El vendedor está disponible para todo las cosas de la empresa
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El vendedor ayuda a sus compañeros de su mismo departamento o distinto.
