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Cuando me contrataron en Calidad Pascual me llevaron a un curso de formación intensivo tanto de conocimiento de productos como de técnicas de ventas durante 15 días y donde me hicieron un lavado de cerebro brutal en el buen sentido de la palabra.
Tal fue así que después del curso a todos mis familiares,amigos y conocidos sólo le hablaba de lo bueno y maravillosos que era los productos de Calidad Pascual…llegando, a veces, a ser un poco pesado.
Sin embargo, mi sensación era que yo vivía en un universo paralelo donde yo era el bicho raro. Todo el mundo me escuchaba pero ni caso.
Pero el choque más impactante fue el primer día que salí a vender.
Yo, todo motivado, llego a un cliente le explico todas las bondades de mi producto que me habían enseñado en el curso y me dice el cliente: « que si que si….. pero que el también compra otro producto con marca que también estaba muy bien…».
Entonces ….me pregunté…
- ¿Cómo puedo vender un producto de primera marca?
- ¿Cómo no me va a comprar si es la marca líder del mercado?
- y más aún ¿No dicen que los productos de marca se venden solo?
A continuación te comparto desde mi experiencia los 3 conceptos claves para vender un producto de gran marca:
1.#No le puedes vender a todo el mundo
Un error que yo cometí fue que cuando presentaban un producto nuevo, lo que hacia era intentar vendérselo a todos mis clientes, en plan comando…
Fue un gran error porque habían clientes que no me apreciaban los beneficios que aporta mi producto o no le encajaban en su negocio.
Cuando sacaron al mercado la nueva Leche Extra Creme comencé a ofrecérsela a todos mis clientes: bar, cafetería, pizzería, restaurantes, tasca, hoteles ….y lo que me paso que no me compraban y lo peor fue que me desgastaba porque esa leche es para un publico objetivo muy determinado que quiera servir los cafés con crema o que hicieran capuchinos.
Me dí cuenta que al intentar vender a todos los clientes me desgastaba tontamente porque ponía toda mi energía y foco en clientes que no apreciaban mi producto…por eso es importante que tengamos claro:
- Cómo es nuestro cliente objetivo
- Cómo es nuestro cliente ideal
- Qué características posee
Aquí es muy importante SEGMENTAR a nuestros clientes
2.#La Marca no garantiza que vendas
Otro error que yo cometí fue creerme que como iba respaldado por una gran marca, mis clientes me lo iban a quitar de las manos y que solo con ofrecer el producto me iban a comprar.
Me dí cuenta que a veces puede existir clientes que no conocen mi marca porque son de otro país y que depende del canal que vendas, la marca es importante ya que entra en juego otros factores de compra importantes como el precio, servicio, imagen, distribuidor, condiciones de pago..etc
Por este motivo hay que preparase, tenemos que aprender a vender nuestro producto:
- Saber presentar
- Saber argumentar que beneficios aporta al cliente
- Saber rebatir objeciones
- Pedir que te compren
Y hoy en día mucho más, ya que todos sabemos que el mercado esta cambiando y aunque tu producto sea de marca, tu competencia suena, se escucha y sabe igual que tu producto.Existe un empate técnico
A no ser que sea un producto disruptivo que rompa el mercado o el líder del mercado, el cliente puede comprar a tu competencia.
Por tanto, para diferenciarnos ya no sirve argumentar de calidad de mi producto, de gran servicio que tengo que llevo muchos años en el sector…son argumentos que todo el mundo posee ya que el mercado se ha encargado de eliminarlos del mapa.
Ahora el diferencial no esta en el producto sino en el vendedor. Es el vendedor el que marca la diferencia y el que con su actitud, añade valor a los clientes.
Tu como vendedor eres el diferencial, a productos iguales el cliente comprará por la experiencia que siente contigo:
- Le caes bien
- No tiene ningún problema contigo
- Siente que le ayudas
- Le resuelve los problemas
- Le haces sentir especial
- No le engañas
- Cumple tu palabra
3.#Mentalízate que no vender por precio
Tengo un amigo que vende coches de alta gama y lo que me dice es que las personas que compran coches caros apretán igual o más que los de baja gama.
Es decir que tu marca es valorada por el cliente pero no significa que no te apretén con el precio.
Ten claro que vas a ir más caro que nadie y debes explicarlo por qué eres más caro y por qué tienes ese diferencial de precio
A veces te va a pasar que lo entienden perfectamente pero van a intentar rebajarte el precio, por este motivo hay que saber aguantar la presión del precio o negociarlo.
Tienes que mentalizarte que no vendes por precio, tu ofreces los beneficios y garantías de tu marca y el cliente que quiera bien y el que no existen dos opciones:
- No es tu cliente
- No le hemos comunicado bien los beneficios que aporta
Estas son las 3 claves para vender un producto de marca según mi experiencia…y según la tuya ¿qué nos puedes contar?Me gustaría que me dejará tu experiencia para complementar este post.
Mil gracias de antemano.
