57. 3 claves para gestionar un ¡NO!

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¿Sabes cuál es uno de los motivos principales que tiene un vendedor de perdidas de tiempo, falta de resultados y abandono de las ventas?

El no saber gestionar un no

El no saber gestionar un no, un no pedido o un rechazo hace que cuando no queremos enfrentarnos a los clientes realizamos actividades que no tienen que ver con vender; no cerramos o pedimos el pedido por miedo a que todo el tiempo invertido sea en vano e incluso hay compañeros que no soportan tantos «noes» que a las pocas semanas de comenzar en la profesión… abandonan.

Sin embargo, hay que tener cuidado con nuestra propia gestión del no porque cuando te dan que no tu comienzas a justificar interiormente el motivo, siendo este dialogo interno por lo general muy destructivo, eliminando la valía y la auto confianza propia del vendedor.

Por eso quiero compartir 3 claves para gestionar los no:

1# TÓMATELO COMO ALGO NORMAL

Una de las verdades que me he dado cuenta de esta profesión es que:

            «si eres vendedor te vas a comer muchos noes»

Da igual el producto o servicio que vendas, a quién vaya dirigido o dónde vendas…si eres vendedor te van a dar muchos noes….y cuanto antes ACEPTES, ASUMAS Y ABRACES los noes como algo normal, como parte de tu trabaja mejor te va a ir.

Me encuentro muchos vendedores que tienen miedo de los noes, de que lo rechacen, de los no pedidos. Sin embargo esto es inadmisible porque es parte de nuestro trabajo y si lo extrapolamos a otras profesiones es como si dijéramos que un médico tiene miedo a la sangre o un piloto a las alturas o un bombero al fuego…¿te imaginas?

Debemos superar este miedo a los noes porque según los gurús de las ventas no venderemos hasta el quinto o sexto intento de cierre, es decir que hasta que te digan que si, te dirán 5 o 6 no.

Cuanto antes te familiarice, te lo tomes como algo normal más venderás.

2# CONSIDÉRALO COMO TEMPORAL, ESPECÍFICO Y EXTERNO

En 1980 un psicólogo de la Universidad de Pensilvania llamado Martin Selligman hizo un estudio para averiguar cómo afecta en el rendimiento humano nuestra  forma de explicarnos los eventos negativos y para ello buscaron en un sector inundado de impacto negativos a diario: LAS VENTAS.

Durante 2 años estuvieron en una compañía de seguros midiendo cuántos seguros vendían y las comisiones totales que ganaban. A los vendedores les pasaban un cuestionario con viñetas donde los resultados se ubicaban en un estilo de vendedor optimista o vendedor pesimista.

Los resultados fueron abrumadores: Los vendedores con puntuación media vendían un 37% más; y los que obtenían una puntuación superior lo hacían un 88% más. Sin embargo no solo vendían más sino que cobraban más comisiones y permanecían durante más tiempo en la profesión.

Lo que descubrieron que estos cracks se tomaba los no, los rechazos, los no pedido como:

• Temporal, y no para siempre. Los no eran un no por ahora, por esta semana, por esta quincena, por este mes y no para siempre.
• Específico, y no general. Los no eran un no de un sólo cliente, de ese cliente en concreto y no significaba que todos sus clientes le iban a contestar igual.
• Exterior a su persona, y no a lo personal. Ellos separaban al vendedor de la persona, cuando le decían no, no se lo tomaban a lo personal. Ellos sabían que los noes se lo decían a su producto, precio, empresa, servicio..pero nunca a su persona.

Si quieres flotar en este mar de adversidad tomate los no como algo temporal,especifico y externo.

3# PONTE EN MODO JUEGO

Todos sabemos que nuestro cerebro no esta programado para el éxito sino para  sobrevivir y siembre va a buscar el placer y evitar el dolor. Sin embargo, cuando te dicen que no tu cerebro se lo toma como un dolor a evitar,  pero tú sabes que para vender te van a decir muchos no. En este sentido el vendedor entra en conflicto, máxime cuando los noes, a veces, depende de ti y otras no.

¿Qué podemos hacer?

Cuando vayas a vender reprograma tu mente, mentalízate, cambia el chip y ponte en modo juego.

Cuando estás jugando las cosas no te las tomas tan en serio y lo que provocas es minimizar el dolor enviando un mensaje directo a tu cerebro de que no tiene tanta importancia porque tú sabes que si te dicen no el siguiente te dirán que si.

Si logras minimizar el dolor y sustituirlo por placer mediante, por ejemplo, humor te puedo asegurar que no te afectara los noes.

Si conoces otra estrategia, clave para gestionar un no, me gustaría que lo comentara abajo en el área de comentarios y así ayudarás a muchos vendedores que leen este artículo.

Gracias por adelantado.