267. Cómo realizar una ampliación de gama|CRECIMIENTO

Esta semana en el podcast Yo vendo a HORECA te cuento una de las técnicas que yo utilizo para ampliar gama cuando intento vender

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Ahora te comparto la técnica que yo utilizo para ampliar gama.

Se llama AIDA

Atención, Interés, Deseo y Acción

Advertirte que esta técnica se desarrolla muy rápido….

La desarrollo:

Atención: Tienes que hacer que el cliente te escuche y para ello necesitas llamarle la atención. A mi me funciona con una afirmación o pregunta: 

  • Pepe no veas lo que te traigo/la promoción/ lo nuevo que va flipar 
  •  Pepe ¿tu gasta leche de Avena? 

Interés: Una vez que el cliente me está atendiendo 100% le presento el producto apoyandome en una o dos características muy llamativas que conociendo al cliente/producto les puede encajar: 

  • Mira Pepe la nueva botella con apertura fácil, abrir y servir.

Deseo: Tras comentarle la característica impactante lo apoyo con un beneficio que yo crea que le impacte al cliente: 

  • es muy cómoda de usar porque no pierdes tiempo en quitar el aluminio que tanto te incomoda al abrirlo.

Acción: Una vez dicho el beneficio inmediatamente tomo acción, no espero que el me pida el pedido y le pido el pedido: 

  • te mando dos cajas para que las pruebe. 

Solo te podrá decir sí o una objeción y cómo te la has preparado la afronta y soluciona.

Te repito 

Atención, interés, deseo y acción 

No te quedes con las letras más bien con el concepto 

Aspectos a tener en cuenta:

  • Esta estrategia hay que ponerle un poco de entusiasmo, si no pues tendrás menos probabilidad de éxito 
  • cuando la interiorizas te sales sola, solo debes tener claro la característica y el beneficio 
  • no es infalible porque existen muchos aspectos que no puedes controlar

¡Nos vemos en el próximo episodio!

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