2. 7 características de los vendedores de éxito

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En todas las empresas de ventas existen vendedores que son la envidia del equipo de ventas, son los «vendedores estrellas» o vendedores de éxito, me refiero a personas que siempre alcanzan con creces sus objetivos o presupuestos de ventas independientemente de zona, productos o servicios que presten. Ganan más comisiones que cualquier otro vendedor.

Estas personas están orientadas al logro, poseen gran capacidad para vender y tienen unas cualidades extraordinarias para la venta. Pase lo que pase siempre venden.

Después existen otros vendedores que están en la mediocridad por falta de una serie de características que si las aprenden, desarrollan y practican podrían alcanzar el anhelado éxito.

La diferencia entre unos y oros es muy poca, según Brian Tracy en su libro Psicología de Ventas  “ la diferencia entre los mejores y los promedios o mediocres no es una enorme diferencia en talento o habilidad. Con frecuencia, es solo unas pocas cosas hechas congruentemente y bien, una y otra vez”. Solo tienes que ser un poquito mejor en ciertas áreas  y marcará la diferencia.

Existen muchas características importantes para ser un vendedor de éxito, pero según mi experiencia las más importantes son:

1.- Planificación

Este es un punto donde fallamos muchos vendedores sobre todo los que llevamos años en la venta, nos creemos que tenemos una super habilidad desarrollada llamada «improvisación» y lo que no nos damos cuenta que el vendedor que no se planifica está planificando su fracaso.

¿Qué tengo que planificar?  

Todos los aspectos fundamentales de tu día de ventas, por ejemplo:

• La ropa que te vas a poner.

• Los clientes que vas a visitar.

• Tiempo entre un cliente u otro.

• Los artículos que vas a vender.

• Los argumentos de ventas.

• Las posibles objeciones que te encontraras.

• Los cierres que vas a utilizar.

• Las llamadas o visitas de captación de nuevos clientes.

¿Cuándo es la mejor hora para planificarse?

Puedes planificarte una vez por semana, los domingos por la tarde y luego durante la semana hacer un repaso para el día siguiente. Yo en particular lo hago a diario, por las tardes o noches.

2.- Expertícia

Es la capacidad que tienen las personas de poseer un conocimiento amplio en un área particular.

Tu objetivo es ser un experto en ventas y adquirir todos los conocimientos que puedas de tus productos o servicios, porque cuanto más experto seas, tus clientes te verán más profesional, más venderás y más comisiones ganarás, o cuando vas al médico  ¿quién te gusta que te atienda el médico profesional o el novato?.
La experticia se consigue con un estudio constante del tema en cuestión, por eso te recomiendo que leas libros, revistas de tu sector, escuches audio libros o podcast, vayas a cursos, seminarios, charla. etc.,  lo que sea necesario para tener una preparación continua en el campo de las ventas.

3.- Auto gestión

Para cualquier vendedor la auto gestión es fundamental porque va a depender parte de su éxito diario. ¿Qué es lo que tienes que auto gestionar?  Tus pensamientos y las emociones.

Tus pensamientos es como ves tu realidad, si crees que eres un gran vendedor lo serás y si crees que eres un mal vendedor también lo serás, como dijo un vez Henry Ford : «tanto si crees que puedes hacerlo como si no, en los dos casos tienes razón» , por lo tanto, controla tus pensamientos porque pueden llevarte al éxito o al fracaso.

Durante un día de venta, el vendedor común puede experimentar muchas emociones tales como miedo, ira, rechazo, frustración, impotencia…etc. Si las controlas e intentas que no te influyan, obtendrás un alto porcentaje de ventas debido a que no irás cargado de emociones negativas y proyectaras emociones positivas como entusiasmo, alegría, confianza, seguridad, felicidad…etc

4.- Empatía

Una de las leyes de oro de la venta dice que «Los clientes compran a las personas que conocen y le gustan» .

Si somos capaces de conectar con el cliente y nos ponernos en su piel, aumentaremos nuestro éxito dramáticamente porque de este modo, identificamos y entendemos sus problemas y sabremos cómo solucionarlos, esto es empatía.

5.- Resolución

Hay vendedores que se pasan la mayoría del tiempo ayudando o asesorando a vender a sus clientes, invierten muchas horas de su tiempo para nada porque no llegan a realizar ninguna venta ¿Por qué? Porque no han desarrollado la capacidad de concreción o cierra de ventas lo que llamamos  «agresividad sana» que es ayudar al cliente a tomar una decisión.

No tengas miedo de pedir la orden de pedido, muchas ventas se han perdido por no pedir la orden.
Como dijo Napoleón  «Muchas batallas se han perdido antes de empezar”.

6.– Persistencia

Aunque seas el vendedor mejor de tu compañía, el más inteligente o tengas las mejores cualidades que un vendedor pueda desear….de nada te servirá si no tienes persistencia.

En las ventas la estadística dice que un cliente hasta la quinta visita o intento de cierre, no llegarás a venderle. No desesperes, la venta es una profesión de estadísticas. Cuanto más intentos más posibilidades.

La persistencia es un valor único ¿tienes el valor?

Winston Churchill dijo:“Nunca, nunca, nunca te rindas”

7.- Trabajo duro

La revista Fortune 500 hizo una encuesta a los millonarios de EEUU y todos coincidieron que la característica principal para llegar a  ser millonario es  el trabajo duro y disciplinado.

Los mejores vendedores están más número de horas delante de un cliente. Empiezan a trabajar mucho antes y llegan más tarde a casa que la media. Cuando trabajan están todo el tiempo trabajando, no desperdician ningún minuto y han desarrollado la habilidad de eliminar las actividades que le roban tiempo. Se han ganado la reputación de ser las personas que más trabajan en su organización. Se preparan más que la media y están dispuestos a pagar el precio del éxito con dedicación y entrega.
Un vendedor me dijo una vez que tenía mucha suerte y le dije que era curioso cuanto más trabajaba más suerte tenía.

8.- ¿?

La 8ª característica la nombras tú. Según tu experiencia en ventas ¿Qué características debe tener un Vendedor de Éxito?

Por favor  me gustaría saberlo, ve al área de comentarios y deja tu respuesta .