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Hoy te comparto algunos consejos que puedes hacer cuando la competencia toca a tus clientes con precios más económicos.
Es una actividad normal o estrategias de ventas que utilizan algunas empresas para captar clientes, enfocándose en con grandes descuentos, regalos y facilidades para los clientes.
Esto ocurre porque el precio es su único diferencial o porque no se centran en comunicar sus diferenciales (es más fácil bajar los precios que tomarnos el tiempo en saber qué es lo que nos diferencia y aprender a comunicarlo)
A veces, entran en una guerra de precios absurda donde solo gana el cliente y es en esta situación el cómo reaccionemos y actuemos puede marcar la diferencia.
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A continuación te doy algunos consejos para cuando te agredan con el precio:
- No haga nada
Quedarse quieto es también una opción.
Lo primero que hacemos es bajar directamente el precio para no perder al cliente dando mala imagen, ya que el cliente puede pensar que por qué no se lo has dado antes el descuento, el caso de las compañías móviles.
- Analiza por qué motivo tus competencia está bajando los precios.
A veces puede ser una estrategia puntal de la competencia o una liberación de exceso de mercancía y que tu cliente sólo se ha aprovechado pero no significa que sea para siempre.
- Ten diferentes precios
Esta estrategia consiste en tener bien segmentado tus clientes y establecer diferentes precios en función de la características o tipo de cliente para afectar menos posible los precios, haciéndolo solo a una parte del mercado.
- Comunica su diferencial
Ahora es el momento de explicar o recordar todos los beneficios que ofreces tanto:
los directos (propios del producto): rendimiento, ahorro, practicidad, comodidad, rapidez…
los indirectos (propios de la empresa o vendedor): formas de pago, servicio, atención personalizada, cero problemas, confianza…
A veces el cliente, compara productos que cree que son similares y no lo son, sobre todo no se tiene en cuenta otros factores indirectos que vienen agregado con tu producto como por ejemplo tú.
- Ofrece un producto similar
En vez de bajar el precio de tu actual producto, si tiene opción puedes ofrecer una segunda marca más económica (de menor valor) que puede encajarle al cliente.
Al final es tener una serie de opciones para cada segmento de mercado.
- Ajusta los precios de forma selectiva
Otra estrategia es tener definido unos descuentos en función de determinadas razones especificas o zonas geográficas, siempre de manera temporal por ejemplo por volumen, pronto pago, por número de referencia o facturación.
Esta estrategia te permite responder a bajadas de precio sin dañar la imagen de la marca o ganar tiempo.
Es conceder descuentos con una razón justificada y planeada y no porque te están aprentando para que se los baje.
- Negocia el descuento
Si no hay más opciones y tienes que bajar el precio ¡negocialo! y pide algo a cambio para equilibrar la balanza.
La norma es pedir algo a cambio de cada de beneficio concedido, ejemplo pronto pago, mayor volumen, nuevas referencias de tu catálogo, referidos…
A final es ceder en el precio sin destruir valor.
Pues nada, hasta aquí el episodio hoy sobre agresión de precios, espero que te sirvan estas estrategias para cuando te toquen a tus maravillosos y apreciados clientes y sepas cómo reaccionar.
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Nos escuchamos la semana y como siempre digo: prepárate porque el éxito en ventas es posible!
¡Nos vemos!
