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El pasado 1 de Junio tuve la suerte de asistir en Madrid a una reunión de ventas dirigida por Eduardo Laseca y Daniel Ronceros donde se reúnen todos los meses para aprender y compartir con otros profesionales de Ventas B2B todas las oportunidades y nuevas tendencias del mundo de las ventas.
Business Development 2.0 Meetup fue un evento muy motivante y, a la vez, una experiencia enriquecedora como vendedor. Ademas de aprender y adquirir nuevos conocimientos de ventas, conocí a vendedores de otros sectores que me enriquecieron mi manera de ver las ventas. Solo lo puedo definir como realmente impresionante.
En esta ocasión el tema de la Meetup fue: ¿El futuro de las ventas es Inside Sales? donde se debatío sobre el papel del modelo Inside Sales en ventas y si es el vendedor del futuro. Para ello trajeron 3 invitados de lujo con experiencia como gestores de equipos de Inside Sales:
-Enrique García, Inside Sales Manager de Vodafone España
-José Vilaro, Inside Sales & Contact Center Manager en GT Motive
-Jorge Araluce, CEO de Relevante.me, y con gran experiencia como Inside Sales en Cisco.
A continuación te dejo lo que aprendí de esta magnifica reunión de vendedores:
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(Para escuchar el podcast dale click a “Play” en el botón abajo. Si deseas leer en vez de escuchar el podcast puedes seguir leyendo abajo.)
1.-¿Qué es un Inside Sales?
Inside Sales es una fuerza de ventas exclusiva que trabaja en remoto desde la oficina o homeoffice y que no centra su actividad en la calle visitando a sus prospectos o clientes sino que aprovecha todas las tecnologías existentes (CRM, Linkedin Social Selling, Videollamadas, etc) para gestionar más clientes de una manera más eficiente a un coste inferior.
¡En USA los empleos de Inside Sales crecen un a un ritmo 300% superior a los de Field Sales! para ver la noticia haz click aquí
2.-¿Por qué ocurre esta tendencia?
Existen varios factores que están empujando a esta nueva situación de ventas:
1.-Clientes digitalizados
Los compradores pasan mucho tiempo trabajando delante de los ordenadores y en las redes sociales, haciendo de estos canales una vía muy efectiva para contacto.
2.-Cambio de rol, comprador más informado
Gracias a Sr Google los clientes saben más de los productos y servicios que los propios vendedores. Antes los vendedores disponíamos de cierta ventaja con la información, ahora en cuestión de información se ha pasado a un empate técnico.
3.-Más inmediatez
Gracias a los avances en comunicación los clientes demandan mas rapidez en el servicio. No quieren perdidas de tiempo.
4.-Razones geográficas
El vendedor tradicional por limitación solo puede abarcar una zona determinada como una ciudad o región, sin embargo con Internet pueden vender a cualquier parte del mundo.
5.-Aparición de herramientas digitales
Gracias a las nuevas herramientas que aparecen como skipe están ayudando a facilitar la venta por este canal.
6.-Nuevos canales para comprar
Antes existía el canal vendedor-comprador ahora con Internet se abra un gran abanico de posibilidades para los compradores.
7.-Eficiencia, rentabilidad y ahorro de costes por parte de las empresas
Un vendedor que esta en Madrid y le vende a un comprador de Paris imagina el costo logístico que le genera para las empresas: dietas, hotel, avión si tienes que desplazar a una persona de un país a otro.
3.-¿Cuál es el perfil idóneo de un vendedor de Inside Sales?
Un Inside Sales debe poseer una serie de cualidades como:
• Resiliencia
• Tolerancia al rechazo
•Discurso comercial bien estructurado
• Marca personal
• Cómodo con la tecnología
• Alta preparación
El perfil de in Inside Sales es idéntico a un Field Sales (vendedor de campo).
Algunas empresas los vendedores pasan primero pasan por Inside y cuando ya adquieren las habilidades propias del puesto como resiliencia y encajar el rechazo, lo pasan a Field Sales. También hay empresas que el proceso de ventas es mixto la captación y contacto es Inside y luego la presentación y cierre mandan a Field. Todo depende del sector y producto que vendan.
4.- Lo que necesitas para vender
Tanto si eres un Inside Sales o Field Sales lo que necesitas para vender es tener pasión, echarle ganas y querer mejorar.
Los vendedores con estas cualidades tienen más éxito porque aunque tengas que aprender y adaptarte a los nuevos tiempos, al final, como todo en la vida se trata de actitud, y el vendedor que le echa ganas le pone pasión en su trabajo se nota, conecta más con los clientes ya sea presencial o online.
Aunque es una tendencia que esta al alza, existen sectores como servicios o construcción que todavía son face to face, donde el vendedor tradicional juega un papel muy importante y decisivo.
Esta claro que los tiempos están cambiando a un mundo más digital y si cada vez lo normal es comprar través de Internet productos y servicios yo me pregunto…¿por qué no hacer también negocios y realizar ventas?.
Esto son los puntos que he aprendido en este evento.Si algún día tienes la oportunidad de ir a este evento te lo recomiendo con todo mi corazón. La inversión es mínima para la cantidad de información, enseñanzas y networking que te llevas.
Para terminar este artículo quiero dejarte uno de las frases que dijo uno de los ponentes:
«La pasión es lo que hace tener un buen resultado»
Muchas Gracias y Muchas Ventas.
