Suscríbete: Google Podcasts | Spotify | Más
El pasado 11 de Mayo en la Rioja España tuvo lugar el II Congreso de Ventas Conecta y Cierra donde hubo 7 charlas de ventas con grandes ponentes como Iosu Lázcoz, Santiago Torre o Josué Gadea y que no sólo hablaron de técnicas de ventas sino también otros temas tan interesantes como PNL, coaching para vender, LinkedIn, comunicación o vender por valor, temas que son muy necesarios para en vendedor de hoy
A este evento asistieron 100 profesionales de las ventas con hambre de aprender y mejorar sus resultados.
Ya tenía ganas de asistir a un evento de estas características porque siempre digo que parte de nuestro éxito en ventas pasa por la formación y preparación y yo, como vendedor en activo que soy, tengo un compromiso conmigo mismo de asistir al menos a dos cursos de formación al año y, este congreso, era uno de los que tenía ganas de asistir.
A continuación te comparto mis 5 aprendizajes:
1#SI NO SABES VENDER OFFLINE NO LO HAGAS ONLINE
De la ponencia que dio Neil Revilla de cómo vender en redes sociales me llevo que tanto offline como online los principios de ventas son los mismos. «Si no sabemos vender en el mundo real no lo harás en el mundo online».
Neil nos explicó que antes de intentar realizar una estrategia de contenidos para vender tenemos que realizarnos un par de preguntas antes:
- ¿Qué quiero hacer con el contenido?
1. Clientes potenciales
2. Clientes finales
3. Colaboraciones
4. Desarrollar marca
- ¿Para que el tipo de contenido?
1. Educar al cliente
2. Entretener
3. Crear percepciones
4. Transmitir conocimiento
5. Transmitir valores
Lo más importante en realizar un contenido es que resuelva un problema y que sea útil.
2#SOMOS RESPONSABLES DE VENDER O NO VENDER
«En ventas somos los únicos responsables de lo que nos pasa«. Estas palabras las dijo en su ponencia el gran Santiago Torre que habló de coaching en ventas y de que el vendedor es responsable de acompañar al cliente desde donde está hacia donde nosotros le queramos llevar con nuestro producto.
Santiago comentó que el vendedor debe estar en permanente capacidad de desarrollo y entrenar, pero entrenar no se entrena cuando uno este vendiendo (que es el momento de competir) sino mucho, mucho antes…
Las dos aspectos que según Santiago debemos entrenar es la capacidad la escuchar y de preguntar, pero antes de esto debo crear confianza con el cliente y según Guy Kawasaki uno de los aspectos que genera confianza es la primera impresión, que depende de:
- La imagen
- Sonrisa
- Saludo
- Las primeras palabras
3#NO PIENSES EN TI Y APORTA VALOR
Una de las ponencias que más me gustó fue la de Ana Caspistegui donde nos habló de cómo hablar en publico, un tema que muchos vendedores cada día con más frecuencia, tenemos que realizar y nos dijo que los miedos de hablar en publico son debido principalmente a:
- El Miedo al fracaso, y para evitarlo hay que no pensar en nosotros
- Feedback interno en nuestra mente y para evitarlo debemos tener un interés verdadero en aportar valor y producirnos pensamientos positivos.
También nos habló de estrategias que debemos seguir antes, durante y después de hablar en publico.
Nos sugirió que el empezar y el final de cualquier charla es el momento de mayor atención y por tanto, donde tenemos que hacerlo de película, con un resumen de tres ideas fuerzas que es lo que se llevaran los asistentes.
Las tres ideas fuerzas de la su charla fueron:
- Conecta
- Mantén y dirige la atención
- Genera comprensión y recuerdo
4#PUEDES CAMBIAR TU ESTADO EMOCIONAL
Mediante los que en PNL se denomina anclajes que son estímulos que nos evocan una forma de sentir.
Esta ponencia sobre PNL en ventas nos la di0 Osane Matias y donde nos comentó que un camarero aumentó en un 70% las propias, solo tocando ligeramente en el brazo del cliente haciéndole cambiar a un buen estado de ánimo.
¿Ymagínate si tuviéramos la capacidad de cambiar nuestro estado de ánimo y, mucho mejor, el de nuestros clientes? Pues con los anclajes se puede…
Otros anclajes que nos ayudan a cambiar los estados de ánimo son las palabras, la música, imagen y olores siendo este último un fuerte generador de emociones ya que va directamente al cerebro límbico, por tanto es muy importante que nuestro olor sea agradable y sobre todo cuando nuestro cliente es una mujer.
5# NO CONFUNDAS HUMILDAD CON RESULTADOS
En la última ponencia la dio Josué Gadea y habló de vender por valor no por ser barato y comentó que para ser valorados debemos explicar, decir o demostrar nuestros resultados y que, a veces, se confunde con no ser humilde y no es así…
Debemos decir a los clientes los resultados que ya has obtenido para que sepan lo que tú puedes lograr por ellos. Esto no es ser «pretencioso» sino es decirle al mundo como puedes ayudarles.
También nos explico cómo se genera confianza y credibilidad:
PASO 1 Integridad
PASO 2 Muestra intenciones y se transparente
PASO 3 Muestra tus capacidades
PASO 4 Demuestra resultados y sobre todo que estén cuantificados
Bueno estos son los 5 aprendizajes del congreso conecta y cierra, un congreso que mereció la pena levantarse a las 5 de la mañana y llegar a a casa a las 12 de la noche y, que si algún día puedes asistir, te recomiendo que vayas.
¡Préparate!
