Por qué planificar ayuda a vender

¿Cuál es uno de los secretos de los vendedores de éxito? Los vendedores somos personas que necesitamos vender nuestros productos o servicios a personas o empresas que tengan una necesidad o problema que resolver.

 Sin ventas no hay vendedores.

Pero la realidad  de muchos de nosotros es que queremos vender y ganar más pero no estamos dispuesto a hacer lo que sea necesario para que se venda. La planificación de la agenda es uno de estas cosas que te llevan a vender.

 Salir a vender sin estar planificado es un suicidio comercial.

Vamos a los clientes por inercia, rutina o por obligación sin un plan específico o preparación previa que nos ayude a cerrar más ventas, y luego, nos quejamos de que no vendemos culpando a todo el mundo (la economía, la competencia, los precios, el producto, el tiempo) pero nosotros no ponemos todo de nuestra parte para que ocurra la magia.

Existen cosas que no podemos controlar pero otras si, y una de ellas es planificar nuestra agenda.

1.¿Para qué sirve una planificación?

Sirve para definir los pasos que debemos realizar para conseguir nuestros objetivos, gestionar nuestro tiempo y enfocarnos en lo que es importante. Si quieres buscar un tesoro debes tener un mapa que te indique cómo llegar para conseguirlo.

2.¿Por qué no planifico? 

Pereza, falta de hábito, procrastinación… pueden ser algunos de los motivos pero creo que hay uno que es más general entre los vendedores:

No saber los beneficios tan enormes que aporta la planificación

Para mi los beneficios que nos aporta son:

• Ahorro de tiempo

• Productividad

• Enfoque en lo importante

• Menos estrés y ansiedad

• Control de mi tiempo

3.¿Qué hay que planificar?

Lo primero cuando nos sentamos a planificar es saber qué quiero conseguir: una venta,  una cita, cobrar una factura, introducir una nueva referencia, prospectar 10 clientes al mes, es decir, tener claro tu objetivo.

Una vez que sepas cuál es tu objetivo organiza todas las actividades que vas a realizar en el día, semana o mes, que te llevarán a la consecución de tu objetivos.

Según mi experiencia lo que nunca debes faltar en mi planificación es:

• Contactar con clientes

• Presentar nuevas referencias

• Prospectar

• Tareas administrativas

Éstas actividades deben ser prioritario en una planificación porque son la base del crecimiento en ventas; las demás actividades puedes eliminarlas o delegarlas ya que son actividades no importantes.

4.¿Cómo planifico mi agenda?

Una vez que tiene claro cuales son tus objetivos de ventas estarás en disposición de establecer prioridades en tus actividades diarias.

Haz una lista con tus actividades diarias y planificalas teniendo en cuenta estas ideas:

Regla 80/20

Vilfredo Pareto sociólogo, economista y filósofo italiano estableció un principio basado en un estudio empírico donde descubrió que el 20% de los propietarios poseían el 80% de las tierras.

Este principio se puede resumir en «el 20% de tus actividades te da el 80 de tus resultados» por tanto, hay que detectar qué tareas o actividades de mi día son las más importantes y me dan el 80% de mis resultados.

Separa lo urgente de lo prioritario

Estas son los tipos de actividades que te encontrarás en un día cualquiera de ventas :

1.- Trivialidades. Actividades que te hacen perder tiempo, sin importancia ni urgentes.

2.- Urgencias. Actividades  que requieren tu atención inmediata de vida o muerte. Pueden existir de 3 tipos:

– Distracciones, que no tienen ningún sentido para nuestro éxito.

– Cotidianidades, actividades que requieren nuestra atención pero no deben ser el centro de nuestras vidas.

– Crisis, son el resultado de no haber realizado actividades que deberían tener bajo control.

3.- Prioridades. Son actividades importantes que te acercan a tus objetivos.

Centrate en las actividades importantes y las urgentes hazla. Cuando hayan finalizado anota del por qué ha pasado y cómo se puede evitar para aprender y, de esta manera, no te ocurra la siguiente vez.

Pregúntate ¿Cuál es el impacto que tendrá en mis resultados?

No somos conscientes de los impactos positivos o negativos de nuestras actividades diarias, un  ejemplo de esta afirmación es La Ley de los 30 días de Jet Blount que en su libro Fanatical Prospecting dice: «Las acciones de ventas que realices en los próximos días afectará en tus resultados los meses siguientes».

Cuando planifique pregúntate  ¿cuál va ha ser el impacto de ésta actividad?

Si quieres más información lee este post de Eduardo Laseca que habla de La ley de los 90 días.

Establece la diferencia entre efectividad y eficiencia

La efectividad es seleccionar la actividad más importante y hacerla bien; eficiencia es hacer bien lo que estas haciendo en determinado momento sea o no importante para la consecución de tu éxito en ventas.

La Roca

Es un concepto de Stephen Covey que nos  invita a realizar las tareas cruciales para tu crecimiento en ventas donde debemos priorizar y realizar si o si. Son 3 o 4 tareas no más que se incluyen en importantes no urgentes.

Puedes hacerlo por:

#Mes

La planificación por meses suele hacerse para objetivos a largo plazo o disponer de una amplia zona de ventas.

#Semana

Suele hacerse los Domingos por la noche o Lunes a primera hora.

#Diariamente 

Suele hacerse  por la tarde cuando has terminado tu jornada laboral; la noche anterior o a primera hora antes de salir a trabajar.

5.Herramientas de planificación 

• Papel y lápiz