Las 7 «d» de la preparación de ventas

¿Cuál es el motivo de fracaso de muchos vendedores?
¿Qué debemos hacer antes de vender?

La vida que llevamos como vendedores es de mucho estrés, todo en general es demasiado rápido, vivimos en un mundo donde ayer ya es tarde.

Te levantas muy temprano de un salto, te duchas, afeitas, vistes, desayunas en 15 minutos (a veces ni desayunas) y coges el coche dirigiéndose lo más rápido posible a tu trabajo a tu primera visita. Cuando estás ahí delante del cliente te preguntas…y ahora ¿qué le vendo?.

No sabes por donde empezar ni que decirle y, ni te digo, si te atreves a vender y lo que te suelta es una objeción. Se te queda cara de pez porque no sabes que contestar!!!.

Esta basado en una historia real la mía y de muchos vendedores. Salimos a vender sin saber dónde poner foco para ser más productivos y le disparados a todo lo que se mueve, luego se nos olvida aspectos fundamentales que son decisivos para lograr la venta, por este motivo debemos planificar antes de salir a vender.

«En ventas, improvisar es un suicidio comercial»

 Aquí te comparto lo debemos hacer antes de salir a vender.

Las 7D de la preparación de ventas

Determina lo que vas a vender

En un mundo de mucha información debemos ser simple y no sobrecargar de ofertas al cliente.
Los clientes están infoxicados con tanta información para elegir que si no se lo ponemos fácil no vamos a vender.

El enfoque en un producto o dos productos puedes ser suficiente para empezar.

Determina un problema y una solución

Todos tus productos soluciona algún problema que tiene los clientes, saberlo y tenerlo claro y su solución te dará claridad y enfoque para tu presentación de ventas.

Escoge un problema y ofrece una solución, y cuanto más concreto y específico seas, más posibilidad de vender.

Determina los beneficios

Los vendedores tenemos un defecto que nos encanta las características de nuestro producto. En cuanto nos distraemos soltamos lo maravilloso, lo grande, de que esta fabricado nuestro producto y el cliente piensa…si todo eso es muy bonito pero y ¿a mi que?.

El cliente, al oír las características, esta intentando averiguar cómo se puede beneficiar contigo, entrando en un estado de shock, impidiendo que la venta se produzca por no aclarar los beneficios que va a obtener por comparte.

Habla siempre de los beneficios que le aporta tu producto y de cómo va a mejorar sus vidas.

Determina la propuesta única de valor

Tu eres una opción más en el océano de ofertas que todos los días recibe tus clientes. Conocer y saber lo que te diferencia, lo que te hace único y distinto es decirle a tu cliente porque eres la mejor opción y que tienes tú que no tiene tu competencia.

Darle una razón convincente para que te compre.

Determina las objeciones

Estar preparado para las posibles objeciones te da seguridad y confianza. Hombre preparado vale por dos.

Siempre son las mismas existen 5 0 6 comunes que te dirán; prepararlas y ten una respuesta a prueba de bombas para cada una de las objeciones que te presente tu cliente o prospecto, y no le tengas miedo porque es parte del proceso de ventas, es más, duda si no te ponen ninguna pega porque la mayoría de las veces hay «gato encerrado».

Determina las ideas principales de tu producto

Las ideas principales de tu producto sirven por si tu cliente te pregunta, una vez que este avanzado la entrevista de ventas, por una característica o beneficio concreta de tu producto; aquí debes explicarlo con todo tipo de detalles para aclarar la duda al cliente.
Despliega todo tu arsenal para convencerlo.

Determina el precio estándar y una circunstancia en oferta

Aunque parece mentira existe vendedores que no conocen loa precios de sus productos que están vendiendo porque se les olvida o por tener gran cantidad de referencias. Cuando tu cliente te pregunta cuánto vale y contesta al momento, sin tener que  estar buscándolo por tu agenda o maletín, transmite profesionalidad y confianza.

Para dinamizar el cierre debes presentar una circunstancia en oferta (si me compras hoy te llevas un 15% o por lanzamiento de producto te llevas 2 y pagas 1) porque a todos nos gusta obtener más por nuestro dinero.

Si utilizas determinadas palabras como oferta, gratis , promoción tu cliente te prestará más atención.

Herramientas para ayudarte a vender

Como en todas las profesiones existen herramientas que nos facilitan y ayudan en nuestra labor, según mi experiencia son:

Muestras

La mayoría de la población somos visuales, es decir, nuestro celebro representa la información a través de imágenes. En este sentido enseñar una muestra de tu producto puede ser decisivo para lograr la venta.

Hay estadísticas que establecen que el 50% de la venta es enseñar el producto y si el cliente lo toca, acompañado de tu presentación de ventas, en gran medida su decisión de compra aumentará considerablemente.

Folletos o catálogos

Los folletos explicativos no tiene el mismo resultado que las muestras pero también ayuda a vender porque también atacamos la parte visual del cliente. Si no puedes enseñar la muestra de tu producto ayúdate de folletos o catálogo.

Listado de clientes satisfechos

Presentar los clientes que ya se están beneficiadose de tu producto o servicio acelera la decisión de compra porque los clientes temen ser conejillos de india, pero presenta la misma tipología de cliente porque sino no tendrá el mismo resultado ya que el cliente se comparará con otro igual que él.
Esta herramienta ayuda a generar confianza en los clientes indecisos.

Testimonios

Los testimonios son unas de las herramientas más poderosas para lograr vender. Una carta escrita explicando los beneficios que esta disfrutando es demoledor para cualquier cliente. Si haces un vídeo el testimonio será brutal y será muy raro que se te escape la venta.

Bueno ya para cerrar el artículo te hago una pregunta ¿Hay algo más que deberíamos preparar antes de salir a vender? Me gustaría que lo compartieras abajo en el área de comentarios para enriquecer este artículo.

Muchas gracias y recuerda ¡prepárate porque el éxito en ventas es posible!.

«Antes que otra cosa la preparación es la clave del éxito» Alexandre Graham Bell 

Hasta aquí el post de hoy, gracias por escucharme en iTunes, en Ivoox, YouTube y Spotify y, sobre todo, por suscribiros a las formaciones en directo con expertos en ventas.

Nos escuchamos la semana que viene con más y mejores contenido de ventas. ¡Nos vemos!