¿Qué elementos de la venta son determinantes para alcanzar el máximo potencial como vendedor?
Muchas vendedores quieren conseguir ser los mejores en ventas y no lo consiguen porque se enfocan en determinados elementos que, realmente, no le dan resultado.
Tom Hopkins dice que «si quieres alcanzar tu máximo potencial, no decepcionar a los clientes y emitir profesionalidad debes enfócate en la Pirámide de las Ventas».
En ella se representa los elementos fundamentales de la venta (desde punto de vista del vendedor).
Cada lado se representa por un elemento fundamental para alcanzar tu máximo potencial como vendedor, estos son:
1.-CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
Aunque parezca mentira, existen vendedores que no conocen su producto y, a veces, ¡¡¡no saben ni los precios!!!
¿Te sientes identificado?
Saber y estudiar a fondo tu producto te dará más confianza, y tu cliente te verá como un experto de tu sector. Esto genera ventas. Si quieres saber más sobre la importancia en ser un experto en ventas lee «Los 8 Características de un Vendedor de Éxito».
Aquí te dejó los puntos más importante que debes saber sobre tu producto:
- El nombre exacto y el modelo.
- Cómo funciona.
- Las ventajas competitivas.
- La referencias que posee.
- Las existencias y tiempo de entregas.
- El precio y descuentos promocionales.
- Los tipos de financiación.
- ¿Quién más lleva tu mismo producto y a qué precio?
2.- ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE VENTAS
En ventas sin ninguna estrategia y tácticas comerciales no avanzarás. Es uno de los principales problemas de los vendedores. Sólo conocen una o dos técnicas que las utilizan por igual con todos los clientes, gran error !!!
Saber estrategia de ventas te permite ser más efectivo.
Recuerdo cuando empezé a vender, entre a un bar a hacer una prospección, y a la primera persona que vi le hice mi presentación de ventas, y cuando terminé, me dice el tipo que él no era el dueño y que se estaba tomando una cerveza. Imagina la cara que se me quedo……. como era novato en ventas no sabía que tenía que calificar al prospecto.
Debes aprender todas las técnicas de ventas que puedas porque no sabes el tipo de cliente al que te enfrentas.
3.- ACTITUD, ENTUSIASMO Y OBJETIVOS
La Actitud del vendedor determina gran parte de éxito en ventas y en la vida.
Un estudio revela que el éxito laboral depende:
- 2% es suerte,
- 3% es la capacitación especializada,
- 16% las buenas relaciones,
- 79% es la actitud y compromiso.
El cómo actúas a determinados circunstancias de ventas hace la diferencia entre vender y no vender, por ejemplo cuando te enfrentas al rechazo, a una objeción, a una queja de un cliente.
La palabra Entusiasmo viene del griego enthousiasmós: en+theos que significa que lleva un Dios dentro.
El desarrollar entusiasmo por tu producto te dará más probabilidad de éxito porque es contagioso. Según mi experiencia cuando presento un producto con entusiasmo tengo más probabilidad de cerrar la venta.
Tener Objetivos claros, bien definidos y enfocarse en ellos, hace que aumente considerablemente tu éxito en ventas.
Los tres lados son de igual importancia si no los desarrollos por igual te quedarás sin alcanzan tu máximo potencial .
Trabaja a fondo estos tres pilares y conseguirás ser un profesional de la venta.
De los tres elementos fundamentales de la venta ¿Cuál es el que necesitas mejorar?, ¿Has alcanzado la plenitud en algún lado de la pirámide? Me gustaría que lo compartieras abajo en el área de comentarios.
Tu actitud, y no tu aptitud, determina tu altitud. Zig Ziglar
Muchas gracias amig Ricardo por compartir tus conocimientos, una vez más se demuestra también en las ventas lo aparentemente más fácil es lo más difícil.
Ejemplo: en el fútbol lo fácil es pasarle el balón al compañero que esta más cerca y observamos continuamente a jugadores empeñados en pasarla al compañero más lejano. ( aqui se miden los niveles y categorías ).
En las ventas lo aparentemente fácil sería que cada comercial conociera todas y cada una de las características del producto y observamos una y otra vez que queremos vender . Al compañero más lejano a en este caso sería el precio. Único argumento. .
Sl2
Totalmente de acuerdo Miguel Ángel!!!! A veces sólo nos enfocamos en el precio y no nos damos cuenta que tenemos más argumentos.
Dos grandes entre los grandes. De los que tanto he aprendido.
QUE ES MAS IMPORTANTE? EL VENDEDOR O EL PRODUCTO OFERTADO POR LA EMPRESA?
Creo que el producto tiene su importancia porque debe solucionar algún problema del cliente pero, sin duda, la figura del vendedor es determinante en las ventas. Gracias Diego!!!!