«Déjame pensarlo»,« es muy caro», «no me interesa»,« lo tengo que consultar»,« tengo ya proveedor» …. ¿ Te suenan?
Si, son las dichosas objeciones que nos ponen los clientes que hacen que no cerremos la venta, no desmotivemos y no consigamos nuestros objetivos.
Si no hubiera objeciones seguro que venderíamos mucho más pero por suerte o por desgracia nos las vamos a encontrar.
Mentalizate de que te las vas a encontrar en tu camino y, no te desanimes cuando las oigas porque es la antesala a cerrar la venta, el último peldaño hacia el éxito.
Para intentar evitar una objeción debes saber qué es una objeción y que no lo es.
Una objeción es una expresión de los miedos que tiene tu prospecto hacia tu producto, empresa o persona.
Existen 7 tipos objeciones:
Reales: «gasta menos gasolina que el tuyo»
Excusas: «a mi mujer no le sienta bien ese vestido»
Dudas: «déjame pensarlo»
Malentendidos: «no lo compro porque no tiene devolución»
Evasivas: «déjame los precios y si me interesa ya te llamaré»
Prejuicios: «hace 5 años lo probé y no me dio el resultado esperado»
Precio: «cuesta 8 € más del que estoy comprando»
Después existen las situaciones.
Una situación, no es una excusa o punto muerto, es una buen motivo por el que no te compra. Si vendes neumáticos de coches y tu prospecto no tiene uno y te dice «No te compro los neumáticos porque no tengo coche» es una situación y no una objeción.
Cuando te encuentres con una situación debes siempre comprobar si es real, porque a veces te pueden engañar para quitarte de encima.
Las objeciones es una parte más de las fases de la venta; intentar adelantarte puede ser una estrategia muy poderosa que te permitirá cerrar más ventas.
Para evitar una objeción puedes aplicar estas 3 poderosas estrategias:
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CREAR CONFIANZA
La venta se basa en la confianza.
Si no has generado confianza con tu cliente, lo tienes muy muy difícil para realizar la venta. Recuerda que lo que dice Brain Tracy «los clientes compran a las personas que gusta y confían».
La confianza te la debes ganar, es un proceso que puede durar unas horas, días, meses o años y siempre depende de la percepción de otra persona.
Cuanto más confianza he tenido con mis clientes menos problemas me pone para comprar porque confía en mi.
Aquí te explico algunas ideas para crear confianza:
-Establece sinfonía con tu cliente, habla de temas que le interesen a tu cliente, pregúntale por sus hobbys, familia,
-Sé empático, ponerte en sus zapatos hará que transmitas una preocupación real por ayudar a tu cliente.
–Escuchalo. La escucha activa establece vínculos de confianza con tu cliente.
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CREAR VALOR
Crear valor significa presentar claramente el valor diferencial de tu producto, el motivo real del por qué debe comprarte a ti ( y no a tu competencia) y los beneficios reales que tu producto le va a aportar.
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ANTICÍPATE A ELLA
Haz una lista de las posibles objeciones que te puedas encontrar y a su lado las soluciones que le va a aportar; luego en tu presentación de ventas implementalas, y así cuando llegues al cierre, habrás disipado todas las dudas o miedos que le genera la compra de tu producto, por ejemplo:
Producto : Leche Extra Crema
Objeción : Es muy caro
Solución: Al poseer más proteínas tiene mayor rendimiento, sobre un 20% más de crema que una leche tradicional permitiendo servir un café con extra de crema.
Presentación: Sr. prospecto, por el tipo de negocio que tienes le puedo ofrecer esta leche tradicional o si le gusta servir un café con crema, tengo Leche Extra Crema que es más cara porque tiene más proteínas, permitiendo obtener un mayor rendimiento, sobre un 20% más de crema que una leche tradicional. ¿Te mando 2 cajas y las pruebas?.
Como ves aquí te anticipa y le aclaras la objeción e inmediatamente intentas cerrar la venta.
Si eres vendedor no le tengas miedo a las objeciones porque siempre te las encontrarás, sólo debes aprender como rebatirlas porque siempre son las mismas. Si quieres cerrar más ventas tomate el tiempo de saber cómo rebatir las objeciones que te dirá tu prospecto porque ten claro una cosa que te las va a decir y ¡siempre son las mismas!.
«La venta comienza cuando el cliente te dice NO».
SI QUIERES PROFUNDIZAR MÁS ÉCHALE UN VISTAZO
«LOS 2 GRANDES MIEDOS DE UN VENDEDOR»
Hasta aquí el post de hoy, gracias por escucharme en iTunes, en Ivoox, YouTube y Spotify y, sobre todo, por suscribiros a las formaciones en directo con expertos en ventas.
Nos escuchamos la semana que viene con más y mejores contenido de ventas. ¡Nos vemos!
Estimado Ricardo,
queriendo aportar y contribuir con el post, me voy a permitir ser «abogado del diablo» ( espero que no te moleste 😉 ).
¿ Qué es eso de querer evitar una objeción ?.
Mi experiencia es que, si no hay objeción … mal asunto.
¿ Te imaginas llegar a un cliente, presentarle tu servicio/producto .. y que te diga si a la primera ?.
Te digo lo mismo que digo en mis formaciones … corre !!!
El que aparezca objeciones es una señal natural de que el proceso de la venta está avanzando.
Es como si queremos tener una semilla que llegue a ser un gran roble sin que, por el medio, germine, crezca un centímetro, un metro, etc … es imposible !!!
La experiencia que tengo con ventas sin objeciones es que, a corto – medio plazo, han sido un auténtico fracaso ( y gran aprendizaje ): impagos, usar mi propuesta para rebajar facturación con su proveedor actual, etc …
¿ Evitar objeciones ? … no, gracias !!
Prefiero saber gestionarlas y convertirlas en auténticas oportunidades para generar negocio para ambas partes.
Un abrazo,
Felipe
Gracias Felipe por tu valioso comentario!!! Las objeciones es una fase muy importante en el proceso de ventas, y siempre no las vamos a encontrar ¿verdad?.Por este motivo puede ser una buena estrategia evitarla, en el sentido de estar mejor preparado para que cuando ocurra (que ocurrirá), no les demos muchos motivos al cliente para que no nos compre. Como bien dices es saber gestionarlas. Un abrazo!!
Entendiendo lo que quieres decir … me sigo quedando con «gestionar» en lugar de «evitar».
Quizás sea por un tema de semántica, significado o, posiblemente, por mi propio sentido de cada palabra.
En todo caso … estamos de acuerdo !! 🙂