Cómo superar una caída de ventas

¿Por qué se caen las ventas?

En un mundo tan cambiante donde los clientes son menos fieles, navegan en mercados tan saturados de los mismos productos y con empresas que ofrecen lo mismo…los clientes se caen, se pierden, se van o  los perdemos.

La profesión de ventas no te puedes dormir en «los laureles», debemos estar continuamente saliendo de nuestra zona de confort como llamar a clientes nuevos, ofrecer productos a nuestros actuales clientes o realizar prospecciones continuamente.

Esta es la pura realidad,  el mercado ha cambiado. Los clientes son mucho más exigentes, mejores informado y quieren más por su dinero. Las empresas que estén alineadas con este mantra se llevaran el gato al agua.

En este sentido, los vendedores sufrimos estos episodios en primera persona máxime si nos acomodamos y creemos que con los resultados de hoy podemos vivir todo el año. Nos confiamos y pensamos como «estoy llegando a mis objetivos para que voy a esforzarme»….. pero la realidad es que viene el lobo y «crack», se te cae las ventas sin darte cuenta. Comienza los llantos y sin tiempo de reacción.

Para comprender mejor este cambio Eduardo Laseca nos habla del punto de inflexión que estamos viviendo en el mundo de ventas en «Las 5  Tendencias Que Están Cambiando el Mundo de las Ventas».

1.¿Cómo Poner el Tapón a la Bañera?

Existen circunstancias que los vendedores no podemos controlar para impedir que pierdan ventas como que un cliente te cierre o tu empresa le falla en el servicio…pero también existen otras muchas que están en nuestra mano para minimizar la caída de ventas.

A continuación te detallo las que yo utilizo:

1. Formación

2. Prospectar

3. Foco en la referenciación

4. Pedir referidos

César Piqueras en su libro Supervendedor nos dice que  «El secreto de los mejores comerciales es que establecen un vínculo emocional con sus clientes». Antes productos y servicios iguales el cliente se decantará por el que tenga mayor vínculo emocional.

Los ingredientes son:

– Buena voluntad

– Interés en la otra persona

– Sin ego

– Aceptar al cliente tal como es

– Contacto continuo

– Servicio excelente

2.4 Pasos para Superarlo

Si estás es un situación donde se te han caído los resultados de ventas, te comparto 4 pasos para poder superarlo:

1.Asume tu Responsabilidad

No lances balones fuera ni te quejes porque es un camino sin salida que sólo te conduce a seguir en el hoyo; es hora de aprender de los errores ya que siempre nos ayudan a mejorar si tememos la disposición para hacerlo. Pregúntate ¿Qué puedo aprender de todo esto? Seguro que la próxima vez  estarás mejor preparado porque haz aprendido la lección.

2.Aumenta Tu Confianza

Ahora tienes los ánimos por los suelos porque no éstas llegando a tus resultados de ventas sumándole la presión de tu jefe o la de «cero comisiones». Es una situación difícil pero debes mirar hacia adelante porque el tiempo que estés ahí no te ayuda a salir.

Puedes visualizar antiguos éxitos para aumentar tu confianza en ti mismo porque eres bueno y lo sabes!!!

3.Toma Acción

Una vez que has tomado conciencia de donde estás y que debes salir, ponte las pilas y haz un plan para activar tus ventas. Ten una cosa clara, el único que puede ayudarte a salir de esta situación eres TÚ, ni tu jefe, ni tus compañeros o tu empresa van a venir a «sacarte las castañas del fuego». Solo tú eres el que puedes salir del abismo y como dice Jeffrey Gistomer «Kick your own ass!  ¡Patea tu propio culo!. 

Puedes hacer un plan de prospecciones o de referenciación en tus actuales clientes. Te va a tocar trabajar duro y con determinación.

4.Celebra Pequeños Victorias

Salir de éste hoyo donde te encuentras no se hace de la noche a la mañana, por eso para no perder la motivación y entusiasmo necesario, debes celebrar pequeños éxitos que vayas realizando por pequeños que te parezcan ya que te darán la energía necesaria para salir adelante.