Características de un vendedor: 18 expertos opinan

Para ser un buen vendedor necesitamos desarrollar ciertas características que nos permitan realizar una excelente carrera de ventas.

Siempre me he preguntado en qué se diferencia los vendedores de éxito y los mediocres,  y en busca de respuestas he realizado éste estudio con la finalidad de saber qué áreas necesito potenciar para ser un gran vendedor.

Si sabemos que características son esenciales para poseer una carrera productiva ya sabemos el camino y donde poner el foco.

Metodología del Estudio

A lo largo de 6 meses he contactado con los más prestigioso expertos en ventas y marketing para invitarles a participar en un estudio cuya finalidad es saber cuales son los factores, atributos o características que deben poseer un vendedor para tener éxito en las ventas.

Le he mandado a cada uno de estos profesionales  un formulario con 34 características que según mi experiencia podrían poseer los vendedores para tener éxito en las ventas, pidiéndole que clasifique según su importancia en:

NADA  POCO  IMPORTANTE  BASTANTE  DECISIVO

Posteriormente he recogido los datos de los cuestionarios y los he agrupado de mayor a menor en términos porcentuales.

Un proyecto muy ambicioso que ha requerido de muchos esfuerzos y coordinación pero que a mi juicio aportará valor a todos personas que nos dedicamos  al mundo de las ventas.

Expertos en Ventas

Es difícil elaborar una lista de expertos en ventas que satisfaga a todo el mundo, pero he hecho todo lo humanamente posible de buena fe para que el elenco fuera lo más completo y representativo posible. Aparte de lo que yo conocía, pedí a cada participante que nominara a un colega que no debía faltar en este estudio, así que si falta alguien no soy el único culpable : )

El estudio ha contado con la colaboración de 18 fenómenos – expertos en marketing y ventas con muchísima experiencia entre ellos (y alguno por sí mismo) – que detallo a continuación por orden alfabético. Aprovecho para agradecerles enormemente su tiempo.

SANDRO BENECCI

Escritor, formador y facilitador en las áreas de ventas, liderazgo y motivación de alto desempeño. Con más de 12 años de experiencia en el sector ha creado más de 90 conferencia, 33 talleres de alto potencia en liderazgo, motivación,ventas y coaching empresarial y ejecutivo.

Es autor del libro 100 «Vendedor de Envergadura» y creador del «Manual del Vendedor 100 Efectivo«.

Su página web es  www.formandolideres4400.com

LETÍCIA DEL CORRAL

Es consultora estratégica y especialista en marketing B2B centrado en ventas

Lleva más  de 15 años creando estrategias B2B de éxito para multinacionales, pequeñas empresas y autónomos. Desde hace 5 años pone a disposición de aquellas empresas B2B que todavía no pueden permitirse un departamento de marketing todo su experiencia y conocimiento atesorado para ayudarles a vender más.

Su web  www.leticiaelectoral.com

ROBERTO ESPINOSA

Es especialista en marketing y estrategia de negocio. Ha desarrollado su trayectoria profesional siempre vinculada al mundo del marketing y las ventas, ocupando puestos de responsabilidad en dichas áreas.

Actualmente es Director General de Espinosa Consultores, consultora y agencia especializada en marketing, estrategia y digital.

Su web  www.robertoespinosa.es

TANYA FLORES

Directora y coach de ventas, marketing, y liderazgo de AcademiaTriunfadores.com, una escuela líder de entrenamiento para vendedores, donde solamente en 8 semanas puedes lograr cambios extraordinarios que tendrán un impacto profundo en tus ingresos.

Ella es un apasionada de ayudar a otros a alcanzar sus objetivos personales. Una creyente en el equilibrio trabajo / vida. Casada con el reconocido galardonado Carlos Flores.

Su web  www.carlosflores.net

RICARDO GARZA

Ricardo es coach de vida, ejecutivo y conferencista inspiracional; está certificado como coach internacional con PNL por la International Coaching Community de Londres (ICC)  de vida, ejecutivo y conferencista inspiracional. Autor del libro Best Seller ¨El SPA de las Ventas¨- Fórmula para Incrementar tus Ingresos Rápido.

Ricardo cuenta con más de 15 años de experiencia conviviendo y apoyando a Directores y Gerentes de empresas multinacionales. Su podcats «Aumenta tu éxito» es uno de los podcats de habla hispana con más renombre.

Su web  www.coachricardogarza.com

JOSUÉ GADEA

Josué Gadea es  formador y consultor en ventas y marketing. Autor, conferenciante internacional que, a través de su pagina web,  ayuda a propietarios de negocio y profesionales de las ventas a iniciar acciones y entrenar habilidades que les permitan multiplicar por 3 su efectividad en ventas para que vendan todo lo que se propongan y vivan la vida que siempre han deseado vivir.

Es autor del libro «Vendedor Ninja»  donde nos revela 12 claves maestras y 4 pasos probados para atraer clientes y aumentar las ventas.

Su web www.vendedor.ninja.com

FELÍPE GARCÍA REY

Felipe García Rey es formador experiencial, coach, mentor profesional y motivador de alto impacto especializado en habilidades comerciales y equipos de venta.

Dispone de  conocimientos en la venta emocional y centrada en productos de alto valor añadido, área que sigue desarrollando con su interés por la neurociencia y especialización en la neuroventa.

En su pagina web ofrece formaciones experenciales, ponencias impactantes, contenidos motivacionales, coaching y mentoring

Su web www.felipegarciarey.com

MIGUEL ANGEL GENOVA

Socio director de Trans Formación -es una compañía especializada en el diseño, impartición y puesta en práctica de programas de formación de directivos y equipos comerciales.

Desde hace 25 años se dedica profesionalmente a la formación y coaching de directivos y equipos comerciales. Posee uno de los blog de formación y ventas más influyentes del momento donde ayuda a sus clientes a cubrir la brecha de competencias y resultados entre lo que buscan y lo que tienen.

Su web www.miguelangelgenova.com

PEDRO GONZALEZ

Formador, coach ejecutivo y consultor senior. Ha formado a más de 3000 vendedores, llevando a cabo procesos de acompañamiento con directivos y mando intermedios, desarrollando sus competencias en el ámbito del liderazgo. Como consultor senior da servicio en la implantación y desarrollo de fuerzas de ventas.

En su web personal nos  comparte toda su experiencia y conocimientos sobre dos temas fundamentales : Habilidades comerciales  y Habilidades de dirección

Su web www.comercihabilidades.com

JAVIER HEREDIA

Consultor coach y mentor comercial.

En su blog personal comparte desinteresadamente conocimientos, experiencias vividas, emociones, inquietudes, cavilaciones, introspecciones y  apoya a otras personas en sus procesos de crecimiento, desarrollo y evolución, así como debatir, intercambiar opiniones y retroalimentarme de otros profesionales y compañeros de la venta, el marketing, los recursos humanos y el coaching.

Su blog es nos de los mas influyentes de marketing y ventas galardonado por los premios Blogosfera de marketing.

Su web www.javierheredia.com

VICTOR KUPPERS

licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Doctor en Humanidades. Trabaja como formador y conferenciante  donde nos habla sobre habilidades personales y habilidades comerciales y da clases de Dirección Comercial en la Universidad Internacional de Cataluña y la Universidad de Barcelona.

Es autor de libros «Efecto actitud» y «Vivir la vida con sentido».

Su web www.kuppers.com

EDUARDO LASECA

Durante los últimos 17 años me he dedicado a dirigir equipos y generar negocios en España, Europa, Latinoamérica y Asia. Ha participado en proyectos internacionales de revisión de procesos e implantaciones CRM y he entrenado a decenas de Sales Managers y vendedores B2B en varios países.

Desde su web personal ayuda a emprendedores, Sales Managers y ejecutivos de ventas que buscan acelerar sus ventas incrementando de forma drástica la generación de NUEVO NEGOCIO a través de procesos de PROSPECCIÓN o captación de nuevos clientes B2B, También  realiza Workshops con el equipo comercial enfocados puramente a desarrollo de negocio y mejorar las competencias en prospección.

Su web www.developingthebusiness.com

JOSE PUCHADES

Apasionado de la empresa y de la organización comercial ( entiendo que toda la empresa debe involucrarse en la atención al cliente porque todos los empleados son responsables de la venta) es fundador de Sinérgica, consultora especializada enorganización comercial. Además combino esta actividad de asesoramiento con conferencias en distintas instituciones como el Imfe o la Cámara de Comercio, siempre en el ámbito de la organización y planificación comercial

Su web personal nos habla de sobre estrategias comerciales gestión empresarial y emprendimiento.

Su web www.josepuchades.com

DANIEL RONCEROS

Hacker de ventas  que busca trucos y alternativas para mejorar la venta tradicional persona persona (B2B). Su experiencia en ventas (15 años) y en marketing digital hacen una mezcla «explosiva» para poder acelerar negocios y personas.

Desde su blog personal  ayuda a vendedores y a profesionales a transformar sus ventas para triunfar en la vida queriendo contribuir en la creación de la nueva generación de vendedores. Junto a Luis Font presenta Sales Machine un podcast de marketing  y ventas para la nueva generación de marketer y vendedores.

Su blog www.danielronceros.com

 TOMÁS SANTORO

CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf. SumaCRM es una solución “sencilla y útil” para gestionar los clientes de una compañía y tener información común entre el equipo comercial.

Tomás puso en marcha un blog con el objetivo de contar los pasos que va a seguir para alcanzar un objetivo: llegar a los 100.000 euros de facturación mensual, es un viaje a la isla del tesoro.

Su web www.sumacrm.com

SANTIAGO TORRE  ESCUDERO

Santiago Torre es un apasionado del liderazgo y de las ventas, así como del desarrollo profesional .Es autor de los libros «Haz que te compren» , «Un programa genial» y «Yo en esto no me monto».

En su blog comparte  comentarios y resúmenes de libros y artículos, audios y vídeos sobre liderazgo, ventas y desarrollo personal.

Su web www.santiagotorre.com

INÉS TORREMOCHA

CRIS URZUA

Coach en ventas, negociación y estrategias comerciales. Es emprendedor, consultor digital, conferencista en ventas y marketing y director de Mindset and Skills Academy.

Autor del libro 1# en ventas » Todos venden»: Escapa de la mediocridad, cierra todas tus ventas y vive una vida épica.

Su web www.urzua.mx

Características de un Vendedor : Los resultados del estudio

                                            

Análisis y valoración: Todas las 34 características valoradas por los expertos.

Realizar una radiografía del vendedor perfecto es muy difícil debido a que hay muchos factores que entran en juego. Creo que vendedor perfecto no existe pero si existe determinados vendedores que han desarrollado unas características que marcan la diferencia entre vender y no vender. Como dice

Brian Tracy en su libro Psicología de Ventas “ la diferencia entre los mejores y los promedios o mediocres no es una enorme diferencia en talento o habilidad. Con frecuencia, es solo unas pocas cosas hechas congruentemente y bien, una y otra vez”.

Veamos a continuación los 34 factores de  valorados por los expertos este estudio.

ACTITUD POSITIVA 96

La actitud en la vida determina tus resultados, en ventas no es menos. La actitud no es una habilidad es un estado mental con el que afrontamos la vida, en nuestro caso el trabajo comercial. Invertir tiempo y esfuerzo consciente en desarrollar una actitud positiva nos diferenciará de la competencia.

El indice de importancia de este factor en nuestro estudio es de 96 puntos y la mayoría de expertos consultados (84%) coinciden como decisivo para tener éxito en ventas.

ESCUCHA ACTIVA 93

La escucha es una asignatura pendiente para la mayoría de los vendedores porque mientras los clientes hablan automáticamente estamos pensando  qué decir mientras no prestamos atención a lo que dice. La escucha activa da un paso más no sólo es oír sus palabras sino todo su lenguaje corporal: postura corporal, tono de voz ,mirada de ojos…

La mayoría de los expertos en marketing y ventas consultados coinciden que la escucha activa es decisivo o importante como característica de un vendedor.

SABER CERRAR 90

El cierre de ventas es lo que separa a los vendedores profesionales de los vendedores amateur. Muchas ventas se pierden por la poca capacidad de los vendedores  en ayudar a sus clientes en tomar una buena decisión.

Según nuestros expertos saber cerrar juega un papel importante para tener éxito en ventas. La mitad de los encuestados establece como decisivo, 35% bastante y 15% importante.

GENERAR CONFIANZA 90

La base de la venta es la confianza como dice Brain Tracy « la gente compran a personas que gustan y confían».

Más del 50% de nuestros encuestados consideran este factor decisivo, 32% bastante y sólo uno de ellos importante.

PASIÓN 89

Con un índice de importancia del 89 puntos, 10 de los 18 expertos consultados establecen la pasión como ingrediente  decisivo para ser un vendedor de éxito,  el resto bastante o importante.

Confucio decía «Trabaja en algo que te guste y nunca más tendrás que trabajar»,  yo digo vende con pasión y nunca más tendrás que vender.

RESILIENCIA 89

La resiliencia es la capacidad de hacer frente a las adversidades de la vida, transformar el dolor en fuerza motora para superarse y salir fortalecido de ellas. En nuestra profesión es una característica a prestar mucha atención siendo decisivo e importante para el 95% de los encuestados.

SABER PREGUNTAR 87

La calidad de tus preguntas va a determinar la calidad de tus respuestas. A mejores preguntas mejores respuestas. Esta claro que el saber preguntar es un factor a tener en cuenta,  siendo para 9 de los 18  expertos decisivo, 6 bastante  y  para 2 importante.

PERSEVERANCIA 87

Nuestros expertos asignan con  87 puntos a la perseverancia como un factor fundamental para ser un vendedor de éxito. La experiencia nos dice que al primer contacto o intento de ventas con un cliente o prospecto no nos van a comprar!!!! por este motivo debemos desarrollar esta característica y prestarle la suficiente atención si queremos despegar en ventas.

COMUNICACIÓN 87

La comunicación es un proceso de intercambio de información entre dos personas donde existen una serie de elementos que hay que controlar para que el mensaje enviado cree una respuesta efectiva.

Según la mayoría de los encuestados de nuestro estudio establecen que la comunicación es bastante (52%) y  decisiva  (42%) para lograr una carrera exitosa de ventas y sólo 5%lo considera  importante.

HONESTIDAD 87

La honestidad es una asignatura pendiente para nuestro gremio debido a los vendedores poco profesionales de la antigua escuela de ventas donde solo valía «vender»  sin ningún escrúpulo.

No es de extrañar que los consultados es este estudio la colocan en los 10 primeros con 87 puntos, dándole la importancia que se merece.

ENTUSIASMO  86

El tener un Dios dentro como establece la etimología de la palabra parecer ser factor a desarrollar para ser un vendedor de éxito. Con una indice de relevancia de 86 puntos nuestros amigos encuestados lo dan como decisivo y bastante ( 83%).

REBATIR OBJECIONES 85

Las objeciones son parte del proceso de ventas si no existiera desconfía de la venta. El saber rebatir las objeciones tiene un indice de importancia de 85 puntos siendo muy discutido su relevancia entre nuestros participantes, casi 15 de 18 son decisivo y bastante, pero 1 importante y 2 poco. La mayoría indican que debemos saber rebatir las objeciones.

PROSPECTAR 85

La capacidad de buscar cliente es uno de los tres factores determinantes para tener éxito en ventas coincidiendo con el resultado de los profesionales consultados, 15 de los 18 los consideran decisivo y bastante.

Aunque es una de las actividades más laboriosa y que menos nos gusta a los vendedores realizar, hay que tenerlo en cuenta para nuestro éxito como vendedor.

TOLERANCIA RECHAZO 84

En ventas el rechazo es parte de nuestro trabajo quien no sea capaz de navegar en este océano de rechazos seguro que se ahogará. Las ventas es una profesión de amar el rechazo.

Aquí también coinciden la gran mayoría de los encuestado 14 de 18 establece de decisivo y bastante.

BUEN  TRATO 84

Con un indice de relevancia de 84 puntos el 60% de los encuestados en el estudio creen que es bastante. En este punto lo difícil es tratar bien al cliente aunque no te caiga bien.

DETERMINACIÓN 84

La determinación es la capacidad de conseguir los objetivos a pesar de todas las adversidades que se encuentra en el camino. Poner el foco en aquello que quiera conseguir parece un ingrediente bastante (58%) importante entre nuestros amigos. Indice de relevancia 84 puntos.

TRABAJADOR 84

Sólo en el diccionario la palabra éxito está delante de la palabra trabajo. Si quiere ser un vendedor de éxito deberás trabajar duramente para conseguirlo. 8 expertos de nuestro estudio establece ser trabajador como característica de un vendedor de éxito bastante y 6 decisivo, por tanto una característica a trabajar.

INTEGRIDAD 83

Zig Ziglar dijo «del mismo modo depositar dinero en un banco garantiza beneficios, el demostrar integridad garantiza beneficio positivos a tu carrera». En este factor existe mucha disparidad entre los resultados obtenidos por parte de los encuestados siendo 40% decisivo, 35% bastante y 25% importante. No obstante es una característica de gran peso.

DISCIPLINA 83

La gran mayoría de los profesionales encuestados, 10 de los 18, dicen que tener disciplina es bastante importante, 5 decisivo y 3 importante en nuestra carrera de ventas. Esta claro que la disciplina te ayuda a lograr tus objetivos de ventas y, por tanto, a ser un gran vendedor. Cultívala.

DESEO TRIUNFAR 82

Es uno de los ingredientes básicos para el éxito y para un vendedor que quiera ser exitoso. Luchar sin mirar hacia los lados con un firme y decidido propósito sin rendirse ante cualquier adversidad, es un factor de los hombres y mujeres con deseo de triunfar. Nuestros expertos lo catalogan con 82 puntos destacando 14 de 18 decisivo e importante. Solo 4 lo consideran bastante.

CONOCIMIENTO PRODUCTO 81

Muy a mi pesar el conocimiento exhaustivo de tu producto no es tan relevante para ser un gran vendedor, sabiendo lo importante bastará. Así lo recoge el resultado de nuestros expertos con un indice medio de relevancia 81 puntos.

PUNTUALIDAD 81

Existe un dicho que dice que «el que es puntual es legal». La puntualidad es sinónimo de seriedad, profesionalidad y respeto.

Este factor ha sido muy igual para nuestros profesionales siendo el mismo resultado decisivo, bastante y importante para cada término un 33%.

PROACTIVO 81

La definición de proactivo según la RAE «Que toma activamente el control y decide qué hacer en cada momento, anticipándose en los acontecimientos». Según los encuestados la mayoría de ellos indican que ser proactivo es importante 55%, decisivo y bastante sólo un 22% cada uno.

FORMACIÓN CONTINUA 80

Siendo unos de los pilares de para crecer como vendedor la formación continua  no ha salido muy bien parada en nuestro estudio. En el puesto 23 y con un indice de 81 puntos la formación no es de mucha relevancia como factor para ser un vendedor de éxito.

EMPATÍA 80

La capacidad de sentir lo que siente nuestro cliente y ponernos en sus zapatos parece ser un ingrediente  decisivo e importante para  los expertos consultados, los  dos suman 70%, el resto establece como bastante.

PLANIFICACIÓN 78

El tener perfectamente planificado nuestro trabaja como base para nuestro éxito como vendedor le otorgan un indice de relevancia de 78 puntos, a mi juicio no dándole la importancia que puede llegar tener. 9 de los 18 encuestados establecieron  como bastante.

ADAPTABILIDAD 78

La capacidad camaleónica que Daniel H. Pink nos comenta en su libro «Vender es Humano», es un ingrediente de poca relevancia como característica de un vendedor, sólo un 50% de los profesionales encuestados lo establecieron decisivo.

ASERTIVIDAD 75

El ser un vendedor asertivo como característica para tener éxito en ventas sólo el 35% de los expertos lo establecen como bastante, 30% decisivo, 25% importante y 2% nada y poco.

PRESENCIA 74

De los consultados en nuestro estudio establecieron que el poseer una presencia impecable como factor para ser un vendedor de éxito es bastante 11 de 18, importante 3 , decisivo 2 y  poco 2.

BUEN HUMOR 74

En su libro «Los 12.5 Principios de la Grandeza de la Ventas»  Jeffrey Gistomer establece el buen humor como fundamental para una carrera exitosa en ventas porque el buen humor crea una atmósfera que induce a comprar aunque tu propuesta no le interese al prospecto. Para nuestros encuestados hay discrepancia porque sólo el 20% lo establece como decisivo, 40% bastante, 30% importante y 10% poco.

SERVICIAL 74

Según se desprende de nuestro estudio el vendedor que esta dispuesto a ayudar, hacer favores y satisfacer a los demás posee un factor relevante para su éxito en ventas donde el 40% de los expertos lo asignan cono decisivo, 10 % es bastante , 30% importante y 20% poco. También aquí no hay unanimidad.

ORGANIZACIÓN 73

La capacidad de planificación y organización de las múltiples tareas que lleva a cabo un vendedor resulta según la mayoría de los profesionales encuestados como importante (50%) como factor principal para ser un vendedor de éxito. Sólo el 15% lo establece como decisivo y el 35% bastante.

PRESENTACIONES EFECTIVAS 71

Siendo uno de los fundamentos para tener éxito en ventas la capacidad de realizar presentaciones efectivas no ha salido muy bien parada en nuestro estudio. Con un indice de relevancia de 71 puntos y en el penúltimo lugar de todas nuestras características, el 45% de los expertos lo asignan como importante, 40% bastante y sólo el 10% decisivo,incluso 1 de los expertos lo ha considerado como poco para tener éxito en esta profesión llamada ventas.

EXPERTICIA 63

Ser un experto de la materia en ventas no es una característica a tener en cuenta para ser un vendedor de éxito. La gran mayoría de los encuestados lo establecieron como importante (70%), pero ni decisivo ni bastante e incluso 2 de los expertos lo catalogaron como poco.

Mayores coincidencias

DECISIVO

Actitud positiva 84%

Escucha activa 70%

Pasión 60%

BASTANTE

Perseverancia 48 %

Proactivo 44%

Conocimiento el producto 44

Buen trato 44%

IMPORTANTE

Experticia 42%

Presentaciones efectivas 27%

Organización 27%

POCO

Servicial 8%

Buen humor 6%

Presencia 6%

Rebatir objeciones 6%

Conclusiones 

¿Terminamos como empezamos? Yo creo que no.

Parece ser que cuando nos piden enfocarnos en determinadas características se tiende a priorizar en aquellas que nos puede ayudar a llegar antes a nuestro objetivos, en este sentido el estudio es concluyente.

De las 34  características creo que todas tiene su influencia a la hora de buscar el vendedor ideal, no todas tienen su misma importancia y peso, hay algunas que creo que son más decisivas que otras, sin embargo a todas hay que tenerlas siempre en cuenta.

Me ha sorprendido el estudio porque pensaba que había determinadas características que a mi entender que yo las hubieras puesto entre las top 10 del estudio pero por los resultados del estudio debemos enfocarnos en aquellos factores que más nos puede aportar y ayudar en nuestro camino a ser mejores vendedores.

Espero que te haya aportado algo de luz en tu crecimiento como vendedor, esta es mi única intensión con este estudio, podrás  estar más o menos de acuerdo pero si somos capaces de desarrollar algunas de las 10 primeras estoy convencido de que tu vida como vendedor cambiará.

Quiero agradecer enormemente la colaboración de todos los que han participado en este estudio, y por supuesto a ti por leerlo.

Como siempre, los comentarios serán bienvenidos y si te ha interesado el estudio anímate a compartirlo.

Hasta aquí el mega post de hoy, gracias por escucharme en iTunes, en Ivoox, YouTube y Spotify y, sobre todo, por suscribiros a las formaciones en directo con expertos en ventas.

Nos escuchamos la semana que viene con más y mejores contenido de ventas. ¡Nos vemos!