¿Por qué existen vendedores que siempre venden en cualquier circunstancia?
Parecen que tienen un super poder!!!!!………puede ser que han desarrollado un aspecto fundamental en ventas, que casi siempre se nos olvida de potenciar con nuestros clientes y prospectos:
LA CONFIANZA
En una situación de ventas cualquiera, el vendedor promedio se enfoca en hacer una maravillosa y espectacular presentación, argumentar los beneficios, rebatir las objeciones e intentar cerrar la venta. Sin embargo, el cliente antes de comprar realiza un autoanálisis al vendedor para comprobar si se puede confiar en él.
Los clientes primero compran a la persona y luego a la empresa.
Este concepto no lo conocí hasta que me dí con él en toda la frente. Una vez fui a visitar a un cliente sabiendo de antemano los productos y precios que necesitaba y yo sabía ( y el cliente también) que mi oferta era mucho mejor tanto en producto, precio y servicio. Cual fue mi sorpresa que no me compró y el motivo fue que no le guste al cliente, aún teniendo mejores ofertas que la competencia.
En mi carrera he utilizado varias técnicas que me han ayudado a crear confianza con mis clientes y prospectos, éstas son:
1.-ASPECTO FÍSICO
Existen estudios que demuestran que los vendedores con gran atractivo físico poseen mayores posibilidades de vender, y ésto es debido por que los clientes compran a las personas que conocen y le » gustan «.
Si quieres crear gran impacto y confianza debes tener en cuenta:
• Ropa adecuada conforme tu nicho de mercado.
• Un aspecto impecable de pies a cabeza.
• Olor agradable.
• Completa higiene bucal. Cuidado con el mal aliento.
• Peso adecuado.
Sabiendo que el aspecto físico genera confianza, la pregunta es… ¿Cómo puedo mejorar mi aspecto físico?
2.-POSTURA CORPORAL
La postura corporal dice mucho del vendedor. Un posición erguida pero a su vez relajada emite seguridad y confianza. Ten la espalda recta y la cara a media altura cuando vayas a visitar a un cliente, ganarás en confianza.
3.- SALUDO
Un apretón de manos trasmite muchas sensaciones aunque no lo creas. Si es firme y a su vez no muy fuerte transmite seguridad y confianza, y por el contrario si el saludo es débil y escaso trasmite inseguridad y poca confianza. Haz la prueba y lo sentirás.
4.- DECIR EL NOMBRE DEL CLIENTE
El nombre es la palabra más poderosa que existe para cualquier persona. Este pequeño detalle crea atención y confianza. Si posee más de un nombre el primero es el que crea más impacto. No lo llames por el apellido o por señor, sonará a adulación muy descarada.
Intenta acordarte de todos los nombre de tus clientes cuando te dirijas a ellos y seguro que aumentará tus ventas considerablemente.
5.- CONTACTO VISUAL
Cada vez que hagamos una presentación de ventas o queramos influir en otra persona, es imprescindible que mantengamos en todo momento contacto visual, el no hacerlo estaremos transmitiendo inseguridad, timidez, desconfianza, desinterés. El ser consciente de este detalle puede ser la diferencia entre vender y no hacerlo.
El contacto visual une tu mente con la del cliente y es la manera más rápida de conseguir confianza. Tu mirada debe ser cálida y amable, nunca desafiante. Deja la mirada del tigre para la película de Rocky!!!.
El mantener contacto visual no significa mantener tu mirada fija en la otra persona, si no mirarla a los ojos cada vez que tu hables o él lo haga.
6.- ADAPTAR EL ESTILO DE COMUNICACIÓN
No significa que debamos cambiar nuestra personalidad, sino que si queremos crear un ambiente de confianza propicio que facilite la venta, debemos ser flexible al estilo de comunicación de nuestro cliente. Al comunicarse en su estilo conectará con mayor impacto y rapidez, el no hacerlo te hará perder ventas.
Siempre se ha dicho que tenemos que tratar al cliente como nos gustaría que nos tratase y esto es un error más bien tenemos que tratarlo como él quiere ser tratado.
Nuestra responsabilidad como vendedor es buscar cómo podemos solucionar las necesidades del cliente con nuestro producto y para ello tenemos que armonizar nuestros estilos de comunicación y no crear un conflicto comunicativo que nos desplace.
Según la programación neurolinguísta (PNL) existen 3 estilos comunicativos: visual, auditivo y el kinestésico. La pregunta sería ¿qué clase de estilo comunicativo posee mi cliente?
7.- ESCUCHAR AL CLIENTE
La escucha es de todas las habilidades en ventas la más ignorada. El vendedor promedio cuando realiza una pregunta esta pensando en qué contestarle al cliente, en vez de escuchar!!!.
Cuando hacemos preguntas y dejamos que el cliente hable se enciende una luz de confianza hacia la persona que le escucha y por el contrario cuanto más hable un vendedor, más desconfianza genera.
En ventas cuanto más hable el cliente más posibilidad de vender tendrás.
8.- SONREÍR
La sonrisa es el primer estimulo que aprende el ser humano desde que es recién nacido. Le sonríes a un bebe y él te devuelve la sonrisa.
Cuando sonríes estas diciéndole a los demás «me caes bien, me alegro de verte, eres importante para mi» eso hace que el cliente se sienta bien, predisponiéndolo para comprar. Lo que percibe tu cliente es que eres una persona feliz, alegre, optimista, sin peligroso, confiable, y ten presente que siempre comprarán a personas que le generan buenos vibraciones y sensaciones.
Hay un proverbio chino que dice el que monte una tienda que aprenda a sonreír
Pero la sonrisa tiene un arma de doble filo porque si no es sincera transmite desconfianza y dudas.
¿Conoces otras estrategias para crear confianza con tus clientes? Por favor compartelo con nosotros en el área de comentarios para poder enriquecernos con tu experiencia.
Muchas gracias.
Los clientes compraran a las personas que gustan y confían. Brain Tracy
Hasta aquí la entrevista hoy, gracias por escucharme en iTunes, en Ivoox, YouTube y Spotify y, sobre todo, por suscribiros a las formaciones en directo con expertos en ventas.
Nos escuchamos la semana que viene con más y mejores contenido de ventas. ¡Nos vemos!
Deja un comentario