¿Estás cansado del típico cliente que te da más problemas que beneficio?
En una ocasión comencé a venderle a un hotel, que a priori, iba a ser un bombazo y casi me cubría los objetivos de ventas. Wow era como un sueño!!!.
Al principio todo iba genial, las expectativas se cumplían con creces; hasta que empezó a retrasar los pagos. La relación comenzó a deteriorarse porque al no pagar le cortaron el suministro (con el enfado del cliente).
El cliente, al necesitar mercancía y no poder servírsela, se busco otro proveedor. Lo peor era que, además de no comprar, encima me hacía perder mucho tiempo, por ir a cobrar la factura, y energía por la preocupación del impago de la misma.
Hoy mirando atrás, creo que no me mereció la pena como cliente porque me aportó más preocupación que beneficio. Esto es lo que se llama un cliente «Caballo de Troya». Aparece como un regalo y luego es una trampa mortal.
A raíz de esta experiencia me pregunté ¿Cuáles son la razones para no venderle a un cliente?
Cuando estés cara a cara con un nuevo prospecto debes saber las razones para no venderle, y así, irás cultivando una saludable cartera de clientes. A la larga tendrás menos preocupaciones.
Las 5 razones para no vender a un cliente son:
1ª RAZÓN: NO TIENE NECESIDAD DE TU PRODUCTO
Si tu cliente o prospecto no tiene necesidad de tu producto, al vender le ocasionará un gran problema, se sentirá engañado o manipulado y no te volverá a comprar jamas, ya que habrás perdido su confianza. Este es uno de los motivos fundamentales de la mala fama de los vendedores, vender sólo pensando en mi beneficio y no en el cliente.
#La pregunta del millón: ¿El prospecto gasta o consume un producto como el mio?
2ª RAZÓN: NO SE BENEFICIA CON TU PRODUCTO
Si no hay un beneficio real detrás de la venta de tu producto o servicio y es apreciada por tu cliente, la venta no se mantendrá y la relación se deteriorará con el tiempo, ya que, tu cliente se sentirá que tu lo has engañado.
Si no eres capaz de venderle las bondades de tu producto o servicio de una forma clara a los ojos de tu cliente, por favor no continues con la venta.
#La pregunta del millón: ¿Cual es el beneficio diferencial de mi producto o servicio?
3ª RAZÓN: NO PUEDE PAGAR LA FACTURA
Es un pequeño detalle que, con las emociones propia de la venta y las presiones de los objetivos, se nos escapan a los vendedores.
Una compañera de un departamento de grandes cuentas estuvo negociando con una cadena de hoteles durante bastante tiempo, y cuando ya cerró el acuerdo, paso los datos junto con el pedido para empezar a servirle. Cual fue nuestra sorpresa que cuando le dimos de alta, saltaron todas las alarmas porque debía dinero. Mucho tiempo perdido por no hacer los deberes.
Ten presente que la venta se cierra cuando se cobra. Un jefe de ventas me decía « si no cobras, no es vender es regalar»
#La pregunta del millón: ¿Puede y quiere pagar la factura?
4ª RAZÓN: NO TIENE POTENCIAL
Tu prospecto necesita tu producto, se va a beneficiar con el y, ademas, puede pagar la factura pero…. tiene poco consumo.
No es la primera ves que me pasa que hago una prospección y después de invertir mucho tiempo y recursos, llega el segundo mágico y el prospecto me dice que sí que quiere mi producto, pero…. para sorpresa mía, el pedido es ridículo y no llega al pedido mínimo ¡qué frustación!.
La expectativa es mucho mayor de lo que esperaba por no calificar al prospecto.
#La pregunta del millón: ¿Tiene el mínimo consumo que yo pueda servirle?
5ª RAZÓN: NO TIENE DESARROLLO
Si sólo le vas a vender una referencia de tu catálogo y el cliente no tiene capacidad (o no quiere) comprar otros productos o servicios, al final, lo perderás porque no es el cliente ideal que te gustaría tener, y eso hará que cuando tenga un problema no le des un buen servicio.
Valora sí sólo con una única referencia de tu amplio catálogo te merece la pena seguir adelante con la venta.
Ten cuidado que a veces el prospecto comienza a comprar poco, para valorar el servicio o probar el producto, y luego, cuando ya confía en ti o tu empresa, comienza a desarrollarse como cliente.
#La pregunta del millón:¿Es un cliente con bastante desarrollo?
A veces calificar al prospecto o cliente y valorar si te merece la pena venderle a largo plazo, puede crearte una saludable y desestresante carrera en las ventas. Tenlo presente.
Para cerrar el artículo te hago una pregunta, según tu experiencia en ventas ¿Conoces otra razón para no venderle a un cliente y desarrollar una saludable cartera de clientes? Por favor deja abajo tu comentario.
«No es posible hacer un buen negocio con una mala persona» Warren Buffet
