He tenido siempre -y tengo- un gran interés por conocer diferentes estilos de venta. Me apasiona todo lo que la venta implica desde el punto de vista humano y empresarial, desde la perspectiva de la comunicación y las relaciones interpersonales, desde la óptica de la psicología y la sociología… Y eso me ha llevado a buscar y encontrar patrones que se repiten –casi siempre- en los que yo considero Mejores vendedores/as.
He analizado las características de l@s profesionales de distintos tipos de venta, desde las ventas más sencillas hasta las negociaciones más complejas; y en este artículo voy a compartir contigo algunas reflexiones sobre lo que llamo Venta Asertiva, y cuáles son los patrones encontrados en l@s vendedores/as que la practican.
Antes de continuar, quiero compartir contigo este vídeo de 17´ -interpretado magistralmente por Eduardo Noriega, Petra Martínez y Pepón Nieto-, como magnífico ejemplo -en modo parodia- de lo que NO es Venta Asertiva. No te lo puedes perder (te reirás un rato, seguro):
Mereció la pena, ¿verdad?
Obviamente, no es que tod@s l@s comerciales de sectores como libros, seguros, telecomunicaciones, energía, etc. sean como estos del corto. ¡Ni mucho menos! He conocido a much@s vendedores/as que tienen excelentes resultados en este tipo de actividades sin parecerse en absoluto a ese vendedor agresivo y despiadado que provoca tanto rechazo en los clientes -y que ya está bastante obsoleto, por cierto-.
Y es@s son los que yo llamo Vendedores/as Asertiv@s.
[Veamos una definición completa de asertividad antes de entrar en materia: “Capacidad de expresar opiniones, ideas, sentimientos y deseos sin sentirse culpable, con honestidad, respetando -y entendiendo- el punto de vista de los demás y haciendo respetar el nuestro, mediante la empatía y la argumentación, para buscar alternativas ganar-ganar.”]
¿Y qué diferencia entonces a este tipo de Comerciales?
# Saben ESCUCHAR:
Escuchar de forma abierta y con calidad. No interrumpen al cliente ni le imponen sus argumentos, sino que prestan máxima atención para emplear las mismas palabras que éste y empatizar con él. Ven “los silencios” como aliados y no como enemigos. Escuchan con todo: oídos, ojos, sonrisa, cuerpo, predisposición mental y verdadero interés. Esto ya les allana una parte importante del camino, porque construyen lo que se llama “rapport” con el cliente.
# Saben PREGUNTAR:
No puede ser de otra forma si quieres entender y respetar a tus clientes. Tienes que saber lo que desean, aman, odian, toleran aunque no les apasione, temen, les motiva, les divierte… eso te da una comprensión muy amplia de quiénes son y lo que necesitan. Si conoces eso, ya solo tienes que vincularlo con tu producto/servicio.
# Saben DIALOGAR:
No imponen su discurso al del cliente, forzándole a realizar la compra… casi por temor a esa agresividad de la que hablábamos antes. Como han sabido preguntar y escuchar, saben qué productos/servicios sí pueden –y deben ofrecer- y cuáles no, y saben cómo argumentarlos porque el cliente ya les ha dejado ver el camino. Saben crear un clima de diálogo con el cliente, sin tensiones ni posiciones de fuerza.
# Buscan la MEJOR ALTERNATIVA posible para ambas partes:
No sobrevenden. No intentan “colarle” un servicio adicional que no necesita. No se aprovechan de la timidez, la bondad o la humildad de las personas. Simplemente hacen lo correcto: Realizan la mejor venta posible que les sirve para hacer bien su trabajo y a su cliente para cubrir sus necesidades en la medida justa y conveniente (ganar-ganar).
# Crean VÍNCULO:
Pueden volver a visitarles, y si mañana trabajan en otra empresa o en otro sector, podrán volver a la casa o al negocio de ese cliente a ofrecer nuevamente sus productos/servicios, porque siempre serán bien recibidos. Los clientes les guardan aprecio porque ell@s aprecian a sus clientes, y saben transmitirlo sinceramente.
En definitiva, se puede –y de hecho, se consigue- ser un/a excelente comercial sin necesidad de ser agresiv@, si un@ se apoya en esas cualidades, habilidades y competencias que hemos comentado.
Muchas gracias, Ricardo, por cederme este espacio; y a ti lector/a por tu tiempo y por compartir!
Un saludo!!
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Hasta aquí el guess post de hoy, gracias por escucharme en iTunes, en Ivoox, YouTube y Spotify y, sobre todo, por suscribiros a las formaciones en directo con expertos en ventas.
Nos escuchamos la semana que viene con más y mejores contenido de ventas. ¡Nos vemos!
muchas gracias por el artículo. Muy bueno!
Muchísimas gracias, Carlos!! Me alegro mucho que haya sido de tu agrado el artículo. Un saludo!