• Skip to primary navigation
  • Skip to main content
  • Skip to primary sidebar

ventasexito.com

  • Suscribirse
  • Acceder

20 septiembre, 2016 por Pedro Gonzalez Villalba 2 Comments

5 Claves de la venta asertiva, con Pedro Gonzalez

He tenido siempre -y tengo- un gran interés por conocer diferentes estilos de venta. Me apasiona todo lo que la venta implica desde el punto de vista humano y empresarial, desde la perspectiva de la comunicación y las relaciones interpersonales, desde la óptica de la psicología y la sociología… Y eso me ha llevado a buscar y encontrar patrones que se repiten –casi siempre- en los que yo considero Mejores vendedores/as.

 

He analizado las características de l@s profesionales de distintos tipos de venta, desde las ventas más sencillas hasta las negociaciones más complejas; y en este artículo voy a compartir contigo algunas reflexiones sobre lo que llamo Venta Asertiva, y cuáles son los patrones encontrados en l@s vendedores/as que la practican.

 

Antes de continuar, quiero compartir contigo este vídeo de 17´ -interpretado magistralmente por Eduardo Noriega, Petra Martínez y Pepón Nieto-, como magnífico ejemplo -en modo parodia- de lo que NO es Venta Asertiva. No te lo puedes perder (te reirás un rato, seguro):

 

 Mereció la pena, ¿verdad?

 

Obviamente, no es que tod@s l@s comerciales de sectores como libros, seguros, telecomunicaciones, energía, etc. sean como estos del corto. ¡Ni mucho menos! He conocido a much@s vendedores/as que tienen excelentes resultados en este tipo de actividades sin parecerse en absoluto a ese vendedor agresivo y despiadado que provoca tanto rechazo en los clientes -y que ya está bastante obsoleto, por cierto-.

 

Y es@s son los que yo llamo Vendedores/as Asertiv@s.

[Veamos una definición completa de asertividad antes de entrar en materia: “Capacidad de expresar opiniones, ideas, sentimientos y deseos sin sentirse culpable, con honestidad, respetando -y entendiendo- el punto de vista de los demás y haciendo respetar el nuestro, mediante la empatía y la argumentación, para buscar alternativas ganar-ganar.”]

 

¿Y qué diferencia entonces a este tipo de Comerciales?

# Saben ESCUCHAR:

Escuchar de forma abierta y con calidad. No interrumpen al cliente ni le imponen sus argumentos, sino que prestan máxima atención para emplear las mismas palabras que éste y empatizar con él. Ven “los silencios” como aliados y no como enemigos. Escuchan con todo: oídos, ojos, sonrisa, cuerpo, predisposición mental y verdadero interés. Esto ya les allana una parte importante del camino, porque construyen lo que se llama “rapport” con el cliente.

 

# Saben PREGUNTAR:

No puede ser de otra forma si quieres entender y respetar a tus clientes. Tienes que saber lo que desean, aman, odian, toleran aunque no les apasione, temen, les motiva, les divierte… eso te da una comprensión muy amplia de quiénes son y lo que necesitan. Si conoces eso, ya solo tienes que vincularlo con tu producto/servicio.

 

# Saben DIALOGAR:

No imponen su discurso al del cliente, forzándole a realizar la compra… casi por temor a esa agresividad de la que hablábamos antes. Como han sabido preguntar y escuchar, saben qué productos/servicios sí pueden –y deben ofrecer- y cuáles no, y saben cómo argumentarlos porque el cliente ya les ha dejado ver el camino. Saben crear un clima de diálogo con el cliente, sin tensiones ni posiciones de fuerza.

 

# Buscan la MEJOR ALTERNATIVA posible para ambas partes:

No sobrevenden. No intentan “colarle” un servicio adicional que no necesita. No se aprovechan de la timidez, la bondad o la humildad de las personas. Simplemente hacen lo correcto: Realizan la mejor venta posible que les sirve para hacer bien su trabajo y a su cliente para cubrir sus necesidades en la medida justa y conveniente (ganar-ganar).

 

# Crean VÍNCULO:

Pueden volver a visitarles, y si mañana trabajan en otra empresa o en otro sector, podrán volver a la casa o al negocio de ese cliente a ofrecer nuevamente sus productos/servicios, porque siempre serán bien recibidos. Los clientes les guardan aprecio porque ell@s aprecian a sus clientes, y saben transmitirlo sinceramente.

 

 

En definitiva, se puede –y de hecho, se consigue- ser un/a excelente comercial sin necesidad de ser agresiv@, si un@ se apoya en esas cualidades, habilidades y competencias que hemos comentado.

Muchas gracias, Ricardo, por cederme este espacio; y a ti lector/a por tu tiempo y por compartir!

Un saludo!!

Suscribirse

Si quieres seguir aprendiendo sobre ventas visita su blog

 

OBSERVANDO Y APRENDIENDO

 

Hasta aquí el guess post de hoy, gracias por escucharme en iTunes, en Ivoox, YouTube y Spotify y, sobre todo, por suscribiros a las formaciones en directo con expertos en ventas.

Nos escuchamos la semana que viene con más y mejores contenido de ventas. ¡Nos vemos!

¡¡Suscríbete a la newsletter de ventasexito.com!!

Descarga en exclusiva los mejores momentos de las masterclass del premium
  • Este campo es un campo de validación y debe quedar sin cambios.

Filed Under: Blog Tagged With: Venta asertiva

Reader Interactions

Comments

  1. Carlos Xavier Zambrano Martinez says

    18 enero, 2019 at 22:40

    muchas gracias por el artículo. Muy bueno!

    Responder
    • Pedro González says

      19 enero, 2019 at 13:27

      Muchísimas gracias, Carlos!! Me alegro mucho que haya sido de tu agrado el artículo. Un saludo!

      Responder

Deja un comentario Cancelar respuesta

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

sidebar

sidebar-alt

© 2022 ·
  • Podcast
  • Premium
  • MasterClass
    • Seguir en Itunes
    • Seguir en Ivoox
    • Seguir en Spotify
  • Cursos
  • Consultoría
  • Conferencias
  • Contactar
  • Preguntas frecuentes
  • Newsletter
  • Aviso Legal

Identificarse

¿Has olvidado tu contraseña?